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（商务谈判）掌握谈判对手 的风格 掌握对手谈判的风格 谈判场上的每壹个人，均可能有自己不同的方式，不可能壹套谈判技 巧，适用于所有的人。所以我们要掌握更多的谈判技巧来面对更多的 人。 以前老夫子，讲过壹句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实 只有壹半正确，你自己不想要，且不代表别人不想要；你自己不需要 别人赞美，不代表别人就不需要你赞美；你不喜欢团队活动，不代表 对方就不需要团队活动；你不喜欢应酬，不代表对方就不希望应酬； 你对数字没有概念，不代表对方也对数字不于意。所以我们于谈判的 时候，应该把这句话修正壹下。以前叫己所不欲，勿施于人，当下我 们把这句话改为：人之所欲，施之于人。意思是我们首先要了解我们 的客户到底是壹个什么样的风格。客户的风格，能够从俩个层面上来 分析，壹个是他果断和否这个层面，果断仍是不果断，积极仍是不积 极，强势仍是不强势；第二个是情感的层面。就是这个人是比较以人 为主呢，仍是比较以事情本身为主呢。壹个做事的层面，壹个做人的 层面。 针对壹个顾客，要从俩个方面去了解他的风格。做事就见的果断 面，做人就见他的情感面，从这俩个层面来分析他的谈判的风格。果 断的客户的特质有以下几点：壹、果断的客户想快速地把生意谈好； 二、果断的客户做决定速度非常快，这些人就是要闪电战、游击战。 他们喜欢立刻以最快的、迅雷不及掩耳的速度来解决问题；三、果断 的客户希望说服别人。你遇到壹个果断的顾客，于某些层面上就要把 做决定的权力，交到他的手里去，让他担当做决定的人。四、果断的 顾客，因为做事情很快，所以他的注意力集中于同壹件事情上的时间 很短。他当下关注的是这个事，如果你没有把握住，如果你没有于这 个时间迅速地跟上的话，那可能后面他已经对这件事情不关心了。 ◎大师的经典案例 我谈判的时候，也遇过这样壹个的客户。我那天讲课，讲到中间的时 候，他说，就这样吧，我们来拍这个片子，立刻找导演来。当时我仍 于上海，他立刻打电话要从北京调壹个导演过来，要立刻拍这个片子。 可是当时我们稍微犹豫了壹下说，导演立刻过来，这么快不壹定能把 剧本弄出来，不太好办吧。就因为我们当时没有立刻跟上，没有立刻 同意他派导演，这件事后来花了壹个月，才重新又开始着手做。为什 么?因为他觉得我当下就要解决这个事。我那么有诚意，我要导演立 刻放下手边的工作，从北京飞到上海，结果你们当下仍犹豫。他就会 想，以后我跟你们做事情，会不会均是这么犹豫。以后你们做事情， 是不是均是这么慢。，这种果断型的人，最怕遇到慢性子的人。所以 他干脆就放弃了，就不想再谈了。这壹谈就延迟了将近壹个月左右， 后来才把这个项目，重新谈回来。所以当你遇到果断的客户的时候， 如果对方很果断，立马就要做出壹些决定的时候，你壹定要趁他的注 意力仍集中于这件事上的时候，他的焦点仍于这里的时候，壹定要立 刻解决这个问题。否则他的集中时间过了，不于这个焦点上了，那你 就来不及了。所以这是第壹个，遇到果断型的人，壹定要配合他的节 奏，壹定要配合他的速度。 第二个，要了解你的谈判对手，是不是感情很充沛的人。越是靠 近右脑的思考者，越有创造力，越可能关心别人。所以当你跟这样的 人谈判的时候，其实往往不是你们谈判结果价格的高低，而是你跟这 个人的情感，到底有多么密。谈判是以情感的部分决定最后的结果， 而不壹定是以这个事情的本身来决定的。人有俩种，壹种是靠左脑思 考的人，壹种是靠右脑思考的人。右脑属于比较感性的层面，左脑属 于比较理性的层面。所以右脑思考的人，比较感性，对人比较关心； 左脑思考的人，比较理性，对事比较关心，而且黑白分明。所以你要 先弄懂你的对手，到底是左脑思考仍是右脑思考。 如果你见到壹个人，他绑了壹个长长的辫子，留俩撇胡子．他的这种 特征就直接告诉你，这个人是感性型的。他比较浪漫。如果你你今天 遇到壹个人，穿西装打领带，壹丝不苟，眼光炯炯有神。这个人就是 理性型的。壹个人说话手舞足蹈，脸上开花，这种人就是感性型的人。 如果你面对的是感性型的人，当然要先跟他从情感的层面来谈；如果 是理性型的人，就要从事情本身，从结果的发展来谈。其实你稍微见 壹下就知道，每个人是不壹样的，判断是理性型仍是感性型的人也不 是很难，所以我们于谈判时，要先分析对方是哪壹类型的人。 其实所有的客户。均能够划分为四种风格。第壹种风格，果断又不带 情绪。这种人，我们称为实际型的人。他很果断，不会因为情绪影响 他的动作。第二种风格，虽然果断，可是有情绪，有情感，这种人我 们称为外向型的人。第三种风格，不果断，可是情绪化，这种人