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商务谈判试卷（二） 一、单选题（每题1分，共15题） 1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。 A 己方所在地 B中立方所在地 C 谈判对手所在地 D 主客所在地轮流 2、下列哪种说法不正确（ ）。 A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上 B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。 A最高目标 B实际需求目标 C可接受目标 D最低目标 4、实质性谈判的核心部分是（ ）。 A 开局 B 交锋阶段 C 引导与让步 D成交与签约 5、良好的（ ）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。 A 临场应变 B 心理控制 C 情绪调节 D 心理调适 6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（ ），然后争取主动、反守为攻。 A 礼让对方 B 转为守势 C 顺从对方 D 抬高对方 7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（ ）的方法。 A 迂回入题 B 从具体议题入手 C 先谈一般原则，后谈细节问题 D 先谈细节，后谈原则性问题 8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。 A 转换式回答 B 针对式回答 C 局限式回答 D 反问式回答 9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。 A 偏好 B 态度 C 习惯 D 利益 10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（ ）谈判技巧。 A 货比三家 B 激将 C 投石问路 D 休会技巧 11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（ ）。 A 宗教规则 B 共识规则 C 简明规则 D 用词一致规则 12、在双方交谈中应避免的词句是（）。 A “据法律规定……” B “综上所述……” C “你需要明白的是……” D “您的看法是？” 13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（ ） 。 A 把握和理解 B 识别和认定 C 归纳和总结 D 识别和把握 14、不属于合同必须具备的条款（ ）。 A标的 B争议解决方式 C质量 D数量 15、根据合同法理论，大街上的叫卖声“两元产品便宜卖啦！质量保障，品种多样，产品问题包退包换，欢迎抢购，”从性质上属于（ ）。 A合同条款 B 承诺 C 要约 D 要约邀请 二、多选题（每题2分，共10题） 1、商务谈判的主体由（ ）构成？ A行为主体 B 自然人 C关系主体 D 社会组织 2、商务谈判的形式一般分为（ ）。 A 口头谈判 B书面谈判 C网络谈判 D 电话谈判 3、谈判实力具有（ ）的特点。 A 综合性 B 相对性 C 动态性 D 隐蔽性 4、商务谈判信息情报的整理和筛选要经过（ ）程序。 A 分类 B比较和判断 C研究 D整理 5、与权力型对手谈判的禁忌是（ ）。 A 不听取他的建议 B 试图去支配他、控制他 C 逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 D 屈服于他的压力 6、商务谈判过程中的要领包括（ ）。 A倾听 B表达 C提问 D说服 7、在谈判过程中，陈述大体包括( )等部分。 A 提问 B 回答 C 入题 D 阐述 8、进攻性策略包括（ ）。 A 针锋相对策略 B 以退为进策略 C 最后通牒策略 D 以柔克刚策略 9、使谈判陷入僵局的原因有( )。 A 谈判双方角色定位不均等 B 事人不分 C 信息沟通的障碍 D 外部环境发生变化 10、商务协议(合同)的结构一般分为（ ）。 A附件 B约首 C本文 D约尾 三、简答题（每题10分，共3题） 1、简述谈判成功的评价标准。 2、简述在博弈论基础上的谈判程序是什么? 3、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么? 四、论述题（每题15分，共2题，任选一题作答） 1、试论述在商务谈判中如何运用需要层次理论? 2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对? 五、案例分析题（每题20分，共1题） 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合