商务策划实务学习情境六.ppt

项目任务6.1 知晓商务谈判程序 知识点6.1.1 谈判准备 1.收集信息 2.人员准备 3.制定谈判计划 1.收集信息 第一，与谈判有关的宏观环境信息。 第二，谈判对手的信息。。 2.人员准备 （1）选择谈判人员 主谈人 工程师 会计师 律师。 翻译 （2）明确谈判人员的职责 3.制定谈判计划 （1）制定谈判目标 （2）拟定谈判议程 （3）确定谈判进度 （4）选择谈判时间和地点 （5）制定谈判策略 知识点6.1.2 开局阶段 1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.慎重式开局策略 4.进攻式开局策略 知识点6.1.3 报价阶段 1.报价的顺序 发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 2.高报价 知识点6.1.4 磋商阶段 1.投石问路 2.抬价压价战术 3.价格让步策略 4.最后报价 知识点6.1.5 结束谈判 1.洽谈破裂 2.达成协议而成交 项目任务6.2 选择商务谈判策略 知识点6.2.1 互利型谈判策略 1.休会 2.假设条件 3.开诚布公 4.润滑策略 5.留有余地 6.私下接触 7.有限权力 8.寻找契机 知识点6.2.2 对我方有利的谈判策略 1.声东击西 2.最后期限 3.先苦后甜 4.攻心策略 5.疲劳战术 6.不开先例 7.争取承诺 8.出其不意 9.得寸进尺 10.以林遮木 项目任务6.3 掌握谈判语言艺术 知识点6.3.1 商务谈判的提问 1．提问的类型 2．提问的时机 3．商务谈判提问的注意事项 1．提问的类型  封闭式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问 2．提问的时机 第一，在对方发言完毕之后提问 第二，在对方发言停顿、间歇时提问 第三，在自己发言前后提问 第四，在议程规定的辩论时间提问 3．商务谈判提问的注意事项 第一，注意提问的速度 第二，注意对手的心境 第三，提问后，给对方以足够的答复时间。 第四，提问应尽量保持问题的连续性。 ? 知识点6.3.2 商务谈判的回答 1．使用模糊的语言 2．使用委婉的语言 3．使用幽默含蓄的语言