商品采购管理第九章 采购管理概述--发送.ppt

第九章 采购谈判技巧 第一节 谈判概述 1、谈判的定义 谈判是主体间就客体达成一致意见而进行沟通的过程。它包括主体、客体、沟通、过程四要素。 （1）主体：参与谈判的各方。 （2）客体：谈判的标的。 （3）沟通：达成一致意见的方法 （4）过程：前期准备、谈判、结论。 第九章 采购谈判技巧 2、谈判的种类 （1）立场性谈判法 1）把关系置于利益冲突之中。 2）注重各自的立场而非利益。 3）对待变化：缺乏灵活性。 4）对待争议：屈服于压力而非客观标准。 第九章 采购谈判技巧 （2）价值性谈判法 1）注重利益而非立场。 2）对待变化：有充分的准备。 3）对待争论：屈服于客观标准而不是屈服于压力。 其典型特点是开诚布公地探讨双方的利益。 第九章 采购谈判技巧 （3）价值性谈判和立场性谈判的比较 谈判方法 评判标准 立场性谈判法 价值性谈判法 是否有利于建立或维护良好的关系 NO YES 是否有利于提高谈判效率 NO YES 是否有利于达成明智的协议 NO YES 第九章 采购谈判技巧 第二节 采购谈判的原则 1、采购谈判的影响因素 （1）交易内容对双方的重要性 （2）各方对交易内容和交易条件的满足程度 （3）竞争状态 （4）对于商业行情的了解程度 （5）企业的信誉和实力 （6）对谈判时间因素的反应 （7）谈判的艺术和技巧 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判原基本原则 （1）合用原则 1）量的准则（Quantity Maxim） 2）质的准则（Quality Maxim） 3）关系准则（Relavant Maxim） 4）方式准则（Manner Maxim） 第九章 采购谈判技巧 (2)礼貌原则 礼貌原则（Politeness Principle）：① 得体准则（Tact Maxim）：② 慷慨准则（Generosity Maxim）：③ 赞誉准则（Approbation Maxim）：④ 谦逊准则（Modesty Maxim）：⑤ 一致准则（Agreement Maxim）：⑥ 同情准则（Sympathy Maxim）： 第九章 采购谈判技巧 3、采购谈判中具体的原则 （1）不轻易给对方讨价还价的余地 （2）不打无准备之仗，不打无把握之仗 （3）不要轻易放弃 （4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力 （5）要为对手制造竞争气氛 （6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度并留有可进退的余地 （7）注意信息的收集，分析和必威体育官网网址 （8）在谈判中应多听、多问、少说 （9）要与对方所希望的目标保持接触 （10）要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标 第九章 采购谈判技巧 第三节 采购谈判的特点和内容 1、采购谈判的特点 （1）合作性与冲突性 （2）原则性和可调整性 （3）经济利益中心性 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判的内容 （1）产品条件谈判 （2）价格条件谈判 （3）其他条件谈判 第九章 采购谈判技巧 第四节 采购谈判的程序 采购谈判的准备 正式谈判阶段 检查确认阶段 对涉及价格方面的事情的准备 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择 谈判方式的选择 摸底阶段 询价阶段 磋商阶段 设法消除分歧 成交阶段 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 慎重选择供应商 确定底价与预算 请报价厂商提供成本 分析表或报价单 审查、比较报价内容 了解优惠条件 面对面的会谈 其他方式的谈判 第九章 采购谈判技巧 第五节 采购谈判的策略与技巧 1、采购谈判策略 （1）投石问路策略 （2）避免争论策略 （3）情感沟通策略 （4）货比三家策略 第九章 采购谈判技巧 （5）声东击西策略 （6）最后通牒策略 （7）其他谈判略策 总之，只要谈判人员善于总结，善于观察，并理论结合实际，就能创造出更多更好的适合自身的谈判策略，并灵活使用它们，以指导实际谈判。 第九章 采购谈判技巧 2、采购谈判技巧的设计 （1）采购谈判技巧的“规划” 1）预测 ： ①对价格的变化未雨绸缪 ② “四个伙伴”理论 ③尽早由供应商得到协助 ④使用量预测 ⑤掌握特大、重大事件 ⑥注意价格趋势 第九章 采购谈判技巧 2）学习 ①容易得到的资讯 ◆谈判模式及价格的历史资料 ◆产品与服务的历史资料 ◆稽核效果 ◆最高明指导原则 ◆供应商的营运状况 ◆谁