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农村医药市场情况 农村医药市场情况（1）农村医药市场的消费者特点　　① 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。 　　② 广告对药品购买行动有很大影响力。尤其是央视一套影响更大。 　　③ 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第农村医药的消费习惯和品种。 　　④ 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。 ⑤ 对药品价格和疗效双重敏感。⑥ 农村医药市场属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高 学识疗效好的品种也在开始营销。 　　⑦ 农村医药市场消费者对“中药”信任程度大于“西药”。 ⑧ 农村医药市场消费者日均消费药品在3-5元左右。（2）农村医药市场调查3种形式① 农村医药市场调查的方法和技巧可通过电信黄页，网上查询、医药批发公司了解、相关部门查询、业内人士咨询等方法来了解目标区域内医药批发公司，竟争产品促销，农村医药端客户等各方面的营销情况。② 医药公司调查了解医药公司是否具有农村医药市场售销理念和农村医药市场的覆盖能力和控制力，是否有相应的农村医药市场的营销管理队伍等。③ 目标农村医药市场区域调查调查目标区域内的一甲医院，社区门诊、卫生服务中心、个体诊室、卫生院及个体药店；了解其经营规模，经营效益、医疗服务的特色、同类产品的销售情况等。 ④ 竟争产品调查调查同类竟争产品在农村医药市场的销售量，销售价格、促销方式和促销手段；了解竟争产品在目标区域内主要配送的医药批发公司以及合作方式等。（3）开发农村医药市场必须注意问题① 人员编制增加的管理和投入/产出的合理规划；② 产品促销政策和第一、二终端销售政策的合理配伍，防止产品价格混乱，造成产品窜货、冲货；③ 农村医药市场业务人员的拓展能力和谈判技巧；④ 产品品种相对丰富（4）开发农村医药市场六个关键问题成功的农村医药市场=品牌药品+普药+战略规化① 企业的资源和文化企业的资产、财务指标、厂房、技术实力、员工、企业文化、公司总体战略、营销战略、绩效指标等，都要进行分析。知己知彼，百战百胜。② 选择合适的产品选择适合目标市场的产品以及产品组合，节省营销资源；避免一些不必要的投入，造成浪费。③ 第三终端客户群细分对目标消费市场的客户群进行分析，找出共同点和差异；寻求市场发展契机，规划好企业要向哪些客户重点投入营销资源。④ 营销团队管理建设是否有相应配套的营销和人员组织架构，农村医药市场的管理体系等。⑤ 投入产出预算和分析规划好投入和产出预算，节省营销资源。⑥ 配送问题的有效解决配送已经成为很多企业的大事，如何有效配送？直接关系到企业的经济效益。开发农村医药市场六个关键问题图示 （见附录 表一）六个关键环节是紧密相连、环环相扣；对每个环节要仔细分析、考察清楚。在开发农村市场时才能取得较好的效果。（5）在制定销售政策需要考虑的三个因素药厂开发一个新的目标市场时，对目标消费市场进行客观分析；建立一套完整的营销方案，同时要制定相应的销售政策。规划好销售思路，量化业绩考核。销售政策如同一个标杆，规范销售员的销售行为以及经销商和客户的权限。在制定销售政策时考虑以下几个方面：① 产品处于投入期、成长期、成熟期还是衰退期；各个阶段的销售政策是不一样的，投入期提高销售政策要求；新产品要收回成本和赚取利润；一般农村医药市场的药品是成熟期或处于衰退期的产品，这就要求根据情况制定相应的销售政策。农村客户的特点，要求政策优惠、利润丰富。② 产品是多种品牌还是单一品牌；开发农村医药市场时，品种要丰富，单一品牌的产品很难取得较好的效果。找准适销的药品，提出相应的营销推广方案。 ③ 依据竟争产品销售和促销的一些情况，有针对性地采取促销措施来抢占市场农村医药市场份额。每个区域的销售政策不同，客户群的分散性，制定销售政策有其特殊性。不同季节市场推广策略也不同，淡季和旺季都有其特点。（6）如何规划农村医药市场① 规划好企业产品结构尽量把一些品种做齐全，可采用以产定销，降低生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本；形成价格竞争力。规划产品结构时，中低价格、处于成熟期的产品最佳。 ② 设法降低农村医药市场订货会上的无效投入比如吃饭、车马费、场地费等，而而转换成赠送一本《如何经营一家赚钱药店》，或《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。③ 控制费用和投入产出比的第三个方法－人员当地化 　 为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，亦不能太低；一般以高中、卫校、药物学校等中