2018年旺季开门红营销策划与实施课程背景-.docxVIP

PAGE20 / NUMPAGES20 2018年旺季开门红营销策划与实施 课程背景： “年年岁岁花相似，岁岁年年开门红”，对长期奋战在银行营销阵线上的朋友们来说，一年一度，岁末年初的开门红营销活动，已成我们经营过程中必不可少的一个营销重头戏。开门红活动一般从上一年度的12月份到来年的2月份，是银行的业务营销旺季，所以这段期间对银行经营来说，至关重要。开门红期间，又有着它显著的四大特点。 节假日多 在开门红期间有圣诞节、新年、春节、情人节，4个主要的节日，中间还有很多小节庆，如腊八、小年、龙抬头等，各地习俗不同，重视程度和庆贺方式也各有差异。 人流量大 在开门红期间，正是全国探亲人群，旅游人群出行的高峰期，各地人流量普遍较大。偏远地区，外出打工回乡，探亲人员较多，银行网点，给银行网点带来的到访人群数量也显著增加，营销机会变得也多了。 资金量大 开门红期间，各单位在一般集中在这个时期发放年度奖金，势必增加银行的资金交易结算量。另外一方面，个体工商户、零售企业资金清算也集中在这一时段，银行的交易量和交易额明显上升。 交易频繁 在这一段时间，代发工资、理财业务，外币兑换、现金存取等业务显著上升，网点人流量的增加带动了高柜现金业务、电子银行业务的交易量不增加，网点业务处理压力明显加大。 那么，如何在这样一个开门红的特殊时机，抓住人来人往，熙熙攘攘客群，做好开门红的营销工作呢？ 课程收益： 学员通过对本课程的学习，能够准确理解金融产品的行业必威体育精装版的政策要求；正确把握金融产品业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握金融产品业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展 课程模型： 课程时间： 2天，6小时/天 授课对象： 支行行长、网点主任、客户经理 课程人数： 60人以内，6-8人分为一个小组 授课方式： 老师讲授 传授方法，明确思路 案例分析 总结经验，复制推广 情景演练 还原场景，学以致用 讨论分享 明辩是非，集结智慧 提问答疑 解除困惑，引导方向 课程大纲： 氛围营造——如何有效搭建网点金融产品营销氛围 视频案例：氛围影响行为（刘科学） 氛围营造的内涵与作用 氛围营造的定义 氛围营造是指通过商品的陈列、道具的使用、宣传资料的张贴等手段，营造一个让人掌心悦目并吸引顾客光临、促进产品销售提升的一种营销策略。 氛围营造营销原理 注意 兴趣 欲望 联想 行动 案例：尿不湿与啤酒的搭售 刺激的五大感观 案例：荷兰银行网点氛围营造 视觉——83% 听觉——11% 嗅觉——3.5% 触觉——1.5% 味觉——1% 案例：某农商银行网点氛围营造 氛围营造中的视觉触点营销 本行热销 行长推荐 限量发售 色彩的基本原理及心理暗示 三原色 相似色 互补色 冷色 暖色 案例：国内知名购物网站配色 网点氛围营造五大策略 案例：零售超市营销氛围营造（视线图） 案例：某股份制银行网点营销氛围营造 临街形象层 LED屏 橱窗海报 门禁条 展架 台街条 客户分流层 取号屏 引导台 荧光屏 交易处理层 填单台 自助区 体验区 智能区 柜台区 需求激发层 展示岛 等候区 公告栏 洽谈区 销售实施层 理财区 贵宾区 讨论分享：学员所在网点氛围营造策略 工具：氛围营造检查表 网点氛围营造的八大关键行为 案例：荷兰银行便民网点 明亮的灯光 暧色光源 盈人的人气 职业的装束 专业的行为 可人的接待 微笑的应答 清洁的环境 整齐的文档 视频案例：某股份行氛围营造形象展示 POP营销海报的设计与制做 POP营销海报的起源 案例：各时期营销海报展示 POP营销海报的四大结构组成 主标题 副标题 指示文 装饰图 独立答题：设计银行近期主打产品或主题活动海报内容 POP海报排版的设计原则 案例：差海报VS好的海报 层次分明 简洁易懂 主题新颖 适度留白 对齐聚堆 POP海报标题装饰 轮廓装饰 中线装饰 内部装饰 外部装饰 布纹装饰 POP海报排版的4种版式 横向式 坚向式 对称式 镶边式 POP海报的常用工具 讨论分享：绘制银行近期主打产品或主题活动海报 工具：五种海报版式模版 谋篇布局——如何量身定制金融产品精准营销策略 什么是金融产品场景化营销 金融产品场景化营销的内涵与意义？ 心理需求 特定场景 金融产品场景化营销的特征在哪里？ 场景化的设计 场景化的沟通 场景化的消费 场景化的交易 案例：水晶饰品销售 金融产品业务的七大具体营销场景？ 厅堂联动营销 厅堂微沙营销 主题沙龙营销 主题活动营销 外拓拜访营销 远程电话营销 个人微信营销 讨论分享：九大场景下客群特征、主打产品、营销动作 金融产品消费决策流程 外部刺激 产生欲望 萌生需求 有哪些信誉好的足球投注网站信息 评估决策 体验消费 自身平衡 金融产品消费心理分析