SIN销售巨人讲解.ppt

没有能力异议的策略 定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的 策略 承认你不能满足需求 增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值 目标：推进 例子：目前的系统支持融资租赁吗？ 有能力异议的处理策略 定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力 策略 承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注 证实你的能力，解释你能如何提供这种能力 在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求 利益呈现的目标和步骤 第零步：知道他的需求； 第一步：把你的变成他想要的； 第二步：只要你的。 引导客户展示自己 打击对手 呈现技巧－合乎逻辑 合乎逻辑就是言之有理 因果推论 演绎和归纳 展示自己：呈现技巧 证物与第三方证言； VHS演示体验技巧； 环境的选择：时间\地点\客户的心境 “我听到、我理解； 我见到、我相信； 我做到、我体验、 我选择。” 展示自己 人 产品、方案 企业 打击对手 创造不可替代的必要条件－差异化。 功能 品牌 标准 速度 风格 服务 原理 品质 人员 ... 呈现的真谛 成功的呈现就是：建立一个客户不可或缺的必要条件，而这个必要条件只有你能够提供。 通情 达理 创造必要性＆唯一性（当且仅当） 没有说服，只有引导和选择 定位－移位－再定位； 基于信任； 面对问题而不是人； 给出建议不是结论； 晓之以理,动之以情； 引导和选择。 LSCPA－有效的异议处理流程 希望被理解 Listen 细心聆听 希望被认同,被尊重 Share 分享感受 希望得到认真的对待 Clarify 探索原因、澄清异议 希望得到答案 Problem-solving 提出问题的解决方案 希望参与和主动行动 Ask for Action 诚求同意与行动 有效地证实能力 小心新产品 提防优点 在小生意中你可先发现问题然后直接说明你 产品可以解决问题的优点，但这在大生意中 收效甚微 因为大部分人销售培训用的都是适用于小生 意的例子，所以势必会鼓励你在销售中做优 点阐述 我们中的大部分人在销售新产品时都会介绍 太多产品的特征和优点，不要让这种事情也 发生在你的身上 在会谈中不要 过早证实能力 销售会谈的四个阶段 获得承诺 销售会谈的第四阶段 什么是进展 同意一种可以使生意向前推进的行为 高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤推进销售进程，直至达到最终目标。 获得进展 创造一个进展 约好下次见面的时间 推荐新的人员与你会谈 约好参加产品展示会 提出具体的协商条件 会谈后的四种可能结果 一个订单或成功——有一个要买的承诺 没有成交或失败——拒绝购买 进展——买方同意一个使生意向前发展的行动 暂时中断---买方没有同意一个使生意向前发展的意愿 典型的进展 客户同意参加一个产品展示研讨会； 同意让你见更高的决策者； 同意试运行或检测你的产品； 下周到公司或考察客户案例； 部分地接受原来不肯接受的预算。 获得承诺的四个行动 很注重调查和证实的能力； 检查关键点是否都包括了； 总结利益，在接近承诺前做良好的总结； 提议一个承诺。 判断下列状态—练习 今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧 不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了 我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议 让我们下个月找一个时间再谈一次吧 我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面 我们会考虑，在下几个月我们会打电话给你 如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司 我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了 我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗 内 容 不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN 2 1 3 4 5 如何学好SPIN 黄金规则 改变观念 改变习惯 SPIN观念 的转变 开放型问题比封闭型 问题更容易成功 永远不要劝说客户什么 客户只能自己劝自己 站在客户的角度看待问题 想客户所难 想客户所想 善于提问而不是讲述 黄金规则 一种新的行为至少试三次 在 安 全 的 情 况 下 使 用 它 一次实践一种行为 先 数 量 后 质 量 拜访前策划 如何掌握SPIN技巧 请高人指导 练习、练习 再练习 要么学习和 思考、要么在 痛苦中成长 结组练习、分享 用老客户练习 改变习惯 有勇气来改变可以改变的事情； 有胸怀来接受不可改变的事情； 有智慧来分辨两者的不同 THA