二手房实战话术.pptVIP

政策说辞：市场都是观望中，涨价的，房地产市场现在进入了 * 第一阶段：理论突破与试点起步阶段(1978至1991年) 1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。 1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。 1981年，在深圳、广州开始搞商品房开发试点，在此之前，国内只有房地产开发，没有商品房开发，事业单位或是企业单位造房子主要是用于内部职工福利分配。 1982年国务院在四个城市进行售房试点。 第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段(1992至1997年) 1992年邓小平同志南巡深圳视察后发现特区市场经济之后变化很大，其中房地产开发相当成功，认为开发区的经验值得全国推广，于是他吹响了中国发地产开发号角，沿海城市一带开始展开，特别在海南、北海、广州、深圳等。 1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。 第三阶段：相对稳定协调发展阶段(1998至2003年) 随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998年对中国房地产业来说是关键之年，分水岭就是上半年和下半年，很多开发商在1998年上半年都熬不下去了，把土地纷纷卖掉退出市场。但是到了1998年下半年，在6月份左右，政策面开始发生变化，出台了一系列的刺激房地产发展的政策，主要一个是取消福利分房，通过市场来解决住房问题，这种政策使得有效需求在短期内爆发，并大幅快速上升。还有价格政策，在这之前商品房的价格受到物价局的管制，不能随便涨价，是限价的。但是在这时候取消了这些管制，为后来开发商涨价提供可能，这以后开发商自己喜欢怎么定就怎么定，开始乱涨价。 第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2004至2008年) 2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显，暴露出房价过高、结构不合理的问题，导致严重的社会矛盾，房地产业成为社会关注的焦点。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。2004年开始实施宏观调控，主要特征是收紧土地与信贷两个闸门，以调控供给为主。 第五个阶段 政府出台各种政策严控房价上涨过快，各城市出现房产泡沫情况 这一过程又一次的印证了发达国家已经总结出的一条规律——当一个国家的人均GDP达到800~1000美元时，房地产业开始起步；达到3000美元时，行业发展开始加速；达到7000美元左右时，行业进入稳定增长期；达到12000~13000美元时，行业发展进入饱和期。2013年底，我国的人均GDP已经接近7000美元，与发达国家总结出的规律完全契合。 再过十年，我国人均GDP超过13000美元时，我国的房地产市场将达到供需的饱和点，行业的发展也将从顶峰开始回落。 * 第一、挖掘需求 第二、专家建议，第三方经历 第三、引导说出具体房源，想客户表示可以为其争取优惠条件 * 答案：1、王老师，是在对不起，没有推荐到让你满意的房子，今天看房下来，我们发现您非常注意房子的光线和楼层，您喜欢阳光充足的房子？ 2、王老师，您比较习惯采光和通风好的地方，那这套房子刚好符合您的要求，因为业主昨天才放的盘，我还没来得及向您介绍，今天我同事就带了两位客户去看，听说都还很满意 * 答案：您这么为太太着想，真是个好丈夫！好优秀，您太太在哪里上班，我好为您推荐一些交通方便的房子！ * 我岳父的故事 减少杀伤力 * * 关于坐北朝南（风水最好的） 我国位于北半球，太阳多从东偏南升起，从西边落下。 冬季：太阳高度角较小，住宅的门、窗朝南，可使更多斜射的太阳光线进入室内，从而提高室内温度。 夏季：太阳高度角增大，太阳从门、窗射入的光线相对就少，从而能保持室内有一定的凉意。 盛夏季节可避开下午最热时的直射阳光，隆冬季节又可避开西北寒风，起到防寒、作用。南朝向带阳台要风得风，要雨得雨。 古代皇帝却是坐南朝北。是为了和天下的房屋相反，有让天下人都面向他，朝拜他的意思。到后面引申为“坐南朝北”是身份尊贵地位崇高的意思。 * 经纪人：王老师，您觉得这套怎么样 客户：楼层太低，光线不足，今天看的三套都不怎样。 经纪人：__________________________________________________________(试探客户的需求） 客户：恩，房子如果光照不好，对身体不好！ 经纪人：推荐合适房源，并强调优点，一起去看一下怎么样！ 客户：累死 了 经纪人：___________________________________________________(制造氛围） 经纪人：王老师，您觉得这套怎么样 客户：就这样的房子还要80万？楼层那么低，小区环境也很一般？ 经纪人：您是想买高楼层的吧？说实话，我?XX小区的那套房子各方面条件都很好，我看您也挺瞎换，您