客户详细类型分析报告.pptVIP

与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。 12、男士当家型 客户特征 五、按个性特征分类 要领 多谈房子的性价比和升值空间，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对侍他。 12、男士当家型 五、按个性特征分类 谢谢各位！ 任晓松 五、按个性特征分类 谢 谢！ 放映结束 感谢各位的批评指导！ 让我们共同进步 主讲：任晓松 房地产客户分类 客户类型 客户应该如果分类？ 从哪几个方面分类？ 不同类型应概如何应对？ 客户类型（五大类） 5、个性特征分类 1、目的分类 2、购买动机分类 3、社会背景分类 4、性别、年龄、家庭分类 业界踩盘型 意向等级 C 随意巡视型 意向等级 B 胸有成竹型 意向等级 A 一、按目的分类（三类） 业界踩盘型 这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。 随意巡视型 有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。 胸有成竹型 有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。 一、按目的分类 二、按购买动机分类 四大购买动机 追求合理型—强调产品价值与价格 健康舒适型—强调环境与配套 表现自我型—强调档次与市场形象 求美/求新型—强调超前的个性与品味 富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—南方人/北方人/本地人… 不同职业—公务员/技术员/商人… 三、按社会背景分类 男人与女人 老年人、中年人、年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂 三大类： 四、按性别、年龄、家庭分类 五、按个性特征分类 1、冲动型 2、沉着稳健型 3、多疑谨慎型 4、犹豫型 5、果断型 6、无知型 7、挑剔型 8、高傲型 9、从众型 10、贪小便宜型 11、女士当家型 12、男士当家型 1、冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 客户特征 五、按个性特征分类 平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力，控制好节奏。 1、冲动型 要领 五、按个性特征分类 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 客户特征 2、沉着稳健型 五、按个性特征分类 要领 不厌其烦的就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，有依有据，以获取客户的信任。 2、沉着稳健型 五、按个性特征分类 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 客户特征 3、多疑谨慎型 五、按个性特征分类 要领 实事求是的讲解楼盘。以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，适当的反问，令其放下介心。 3、多疑谨慎型 五、按个性特征分类 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 客户特征 4、犹豫型 五、按个性特征分类 要领 以房地产专家的姿态，朋友的角度替他选择，在不伤害他自尊心的前提下帮他出最佳决定，切忌让客户二选一。 4、犹豫型 五、按个性特征分类 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 客户特征 5、果断型 五、按个性特征分类 要领 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较，适当的认可客户。 5、果断型 五、按个性特征分类 对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 客户特征 6、无知型 五、按个性特征分类 要领 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度友善诚恳，不要让其产生压迫感。 6、无知型 五、按个性特征分类 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 客户特征 7、挑剔型 五、按个性特征分类 要领 谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。给予适当的恭维，切莫与其争论，用词一定要严谨，强调房屋的优惠，付款方式优惠等。 7、挑剔型 五、按个性特征分类 趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子， 常拒人于千里之外，不悄