创新创业基础_马广水_-专题四话题四—3销售总监是创业企业的财神爷.docVIP

《创新创业基础》教案 授课题目 （章、节、项目、任务等） 专题四：践行创业，实现你的企业家梦想 话题四：创业管理“多措并举” 知识点三：销售总监是创业企业的财神爷 计划课时 2 教学目的与要求 理解营销管理的概念 掌握营销管理的策略 掌握创业风险的处理与防范 教学重点及难点 营销管理的策略 创业风险的处理与防范 主要教学方法与手段 讲授法、案例分析法、课堂讨论法等 教 学 内 容 教学时间 分配 专题四：践行创业，实现你的企业家梦想 话题四：创业管理“多措并举” 知识点三：销售总监是创业企业的财神爷 阅读案例：营销新手段：售货机前站3分钟不动，即可获奖1瓶啤酒 案例启示：时代在变迁，市场元素也在发生着悄无声息的变化，对于市场变化最为敏感的企业才有机会抓住稍纵即逝的市场信息，然后进行科学有效地分析处理，创新出更加有效的市场营销模式，以更好地服务于市场的变化。 一、营销管理的内容 市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理的本质是需求管理。 负需求与扭转性营销 （二）无需求与刺激性营销 （三）潜在需求与开发性营销 （四）衰退需求与恢复性营销 （五）不规则需求与同步性营销 （六）饱和需求与维护性营销 （七）过剩需求与限制性营销 （八）有害需求与抵制性营销 二、目标市场战略管理 对市场进行细分，选择目标市场，制定市场定位策略是正确进行目标市场战略管理的全过程。 （一）市场细分 （二）目标市场选择 （三）市场定位 阅读案例：小米核心粉丝和中坚粉丝的构成 三、品牌策略管理 品牌含义 （二）品牌决策 阅读案例：Starbucks星巴克咖啡品牌故事 问题思考：星巴克是如何建立自己的品牌的？ 四、价格策略管理 （一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法 五、分销渠道策略管理 （一）选择渠道成员 （二）激励渠道成员 （三）评估渠道成员 （四）调整分销渠道 六、促销策略管理 （一）人员推销策略的运用 （二）广告策略的运用 （三）公共关系策略的应用 （四）营业推广策略的运用 知识点四：风险管控是创业企业的预警系统 阅读案例：天有不测风云 案例启示：没有一家企业能完全准备好应对每一件可能发生的“黑天鹅”事件。但是通过定期的干扰因素分析，董事会、高管团队和企业风险管理团队成员能够对日常的风险管理工作予以补充。 一、创业风险概念 创业风险也就是创业过程中存在的风险，是指由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与风险投资者能力与实力的有限性，而导致创业活动偏离预期目标的可能性及其后果。 二、创业风险来源 创业风险来自多个方面，如市场缺口、融资缺口、研究缺口、资源缺口、管理缺口等。 三、风险分类 1．按风险来源分类 按照风险来源可以分为主观创业风险和客观创业风险。 2．按风险内容分类 按创业风险的内容分为技术风险、市场风险、财务风险、政治风险、行业风险、管理风险、生产风险、环境风险和政策风险。 四、创业风险处理 1．回避风险 2．分散风险 3．转移风险 4．损失控制 5．自留风险 五、创业风险防范 1．正视风险，冷静面对 2．预测风险，谨慎决策 采取策略，防控风险 （1）主动回避策略 （2）整体防范策略 （3）分段防范策略 （4）联合防范策略 4．分散风险，多元化运作 阅读案例：迈过失败那道坎 问题思考：分析陈欧的创业经历，说说你学到些什么？ （20分钟） （20分钟） （25分钟） （25分钟） 课下作业 概括总结 品牌策略、价格策略、渠道策略、促销策略的主要内容