12第十二章-人员推销策划.pptVIP

主讲：孟亮 第一节 销售队伍的设计 一、销售职位的设置 （一）按人员推销的任务 接单员 室内 外勤 送货员 宣导员 技术员 外销员 客服代表 （二）按人员推销工作的性质 专职推销员 兼职推销员 内业推销员 现场推销员 合约性的推销人员包括： 生产商代表 销售代理商 经纪人 二、销售人员的规模 人员推销的特点： 成本高 成功几率大 利润可观 （一）确定推销队伍规模的原则 销售增长导致的推销员增加 推销员增加导致的销售额减少 （二）确定队伍规模的方法 工作量法（企业最常采用的方法之一） 将顾客按照销售量的大小分类，确定每类消费者要造访的次数 计算每个销售人员每年的平均访问次数 下分法 将目标市场划分为若干区域，根据每个区域需要的推销人员来 确定总的人员数 边际利润法 计算增加推销员能带来的利润 计算增加推销员的成本 如果两者的差值为正值时，应增加 如果两者的差值为负值时，应削减 三、销售人力结构 （一）地区型 优点： 可以明确推销员的职责，有利于提高推销效率 产生的费用开支较少 （二）产品型 适用于企业产品数量多，零星分散且复杂的推销情况 （三）顾客型（按照顾客的类别结构来组织推销人员） 优点： 便于建立密切的客户关系 可是顾客产生倾向性的购买 提高企业的服务质量 （四）复合型 四、销售队伍策略 一对一策略 一对一组策略 一组对一组策略 会议推销 第二节 销售人员管理 一、销售人员招聘 （一）销售人员的条件 有成功的内在驱动力 严密计划和勤奋工作 完成推销的能力（3H1F理论） Head 科学家的头脑 Heart 艺术家的心 Hand 技术员的手 Foot 劳动者的脚 建立关系的能力 Put yourself into other’s shoes （二）招聘的途径 企业内部选拔 外部公开招聘 （三）甄选的程序 面谈 心理测试 资历测验 个性和成就测验 体检 安排工作 二、销售人员的培训 （一）培训目的 增长专业知识 提高技能 强化态度（使企业文化渗透到推销者的思想中） （二）培训内容 企业情况 产品知识 推销技巧 市场情况 推销制度 （三）培训的方式 课堂教学 模拟实验 案例分析 会议讨论 现场训练 （四）培训时间 （五）培训方案的实施 不脱产教育培训 脱产教育培训 自我开发 三、销售人员的激励 （一）士气低落的原因 工作的性质 人的本质 个人问题影响 （二）激励方式 组织气氛 销售定额 正面鼓励 参与式管理 教育培训 （三）分析并满足部属的不同要求 （四）正确引导部属 引导有缺点的推销员 驾驭明星队员的技巧 （五）处理与部属的关系 对待下属的原则 正确处理部属问题 责备下属的技巧 赢得忠诚 四、销售人员的报酬 （一）建立报酬制度的原则 现实原则 灵活激励原则 相对稳定和指导原则 （二）确定报酬水准 （三）选择报酬形式 薪金制 佣金制 复合制 五、销售人员的自我管理 （一）个人行动管理 （二）时间分配管理 制度年度访问日程表 时间与责任分析法 六、销售人员的评价 （一）建立绩效标准 （P360 表12-1） （二）评估资料的来源 销售报告 活动报告 （三）绩效考核方法 横向比较法 纵向比较法 综合分析法 第三节 销售技术分析 一、销售人员的任务 探寻 沟通 销售 服务 收集情报 分配 二、推销过程 （一）寻找潜在客户 课后练习题 一、单选题 1、到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员是 （ ） A、送货员 B、宣导员 C、技术员 D、外销员 2、下列推销员中，不是合约性的推销人员是 （ ） A、接单员 B、生产商代表 C、销售代理商 D、经纪人 3、使用边际利润法确定推销队伍规模的标准是：当_____________时停止增加销售员。 A、边际利润转为负值 B、边际利润转为正值 C、总利润达转为负值 D、总利润转为正值 4、告诉谈判对手自己不是最终决策人，自己被授权最多只能以这样的条件成交，以此坚持自己的强硬态度，这是谈判中的 （ ） A、最后通牒 B、转移视线 C、制造僵局 D、最大授权 5、平均算起来，真正花在面对面的销售时间占总工作时间的 （ ） A、30% B、40% C、50% D、60% ? 6、下列