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增员及新人育成 正确的增员观念 增员是持续不断的过程 增员要养成习惯 增优秀的“员” 为什么要增员 凭什么当主管(射雕) 扩张中的队伍将会有坚实的人脉和底气金鱼 自我实现 对 个 人 的 好 处 对单位的好处 增员的标准 性别 年龄 身体状况 学历 经历 居住位置 家庭状况 形象与表达 对寿险工作的心态 和展望 增员对象的来源 街道、社区设点 报征、广告 缘故 客户、朋友、员工的转介绍 学校的大学生见面会 人才市场 客户 同业 消费（购物、就餐） 促销员 …活动接触（演讲会、进修、公益活动、家庭聚会、等） … 增员要诀 成功吸引成功 民工吸引民工 增员最怕的是： 做对事，找错人 找对人比找堆人重要 点燃思考：1+1=？ 甄 选 专业化的外表 一定要 强烈的企图心 行业认同感 影响力 （陈阿土 乔） 沟通能力 学习的意愿 成功经历 (完全行为事例) 道德与专业的行为 自信、热情、坚持到底 能吃苦耐劳，有较强的事业心 销售人员素质等级的四个台阶 两种共同特质:自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。 两种特质的外在表现通常为：勤奋、自信、思考、学习、耐心、亲和、热情、自律等。 专业素养 增员的流程 接触 说明 甄选 拒绝处理 谢 谢 *河南邮政代理保险 刘 畅 我们目前的最大困扰是？ 业绩=人力*人均保费 一题简单的算术题 一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水. 请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？ 演算 增员之蓄水池理论 1-允许一部分脱落； 2-最积极的办法是加大入水流量； 3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工 程（增员、选择、训练、辅导、淘汰）； …… …… 人应该尽其美地活着,为何做保险 生存 提升到被社会承认自我实现? 发挥极致 超越自我 增员 增 源 圆 缘 援 元 远 不愿增员的“理由” 1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 5、没有增员来源； 1、你理想增员对象是什么？ 2、去哪里增员? 提问 好的开始是成功的一半 对象及方法 家庭聚会 传单 居委会、职业介绍所 同乡会 医院病友 目前从事业务的人 喜欢推销或服务社会的 准增员对象（主顾开拓） 本身缘故 同仁缘故 亲友推介 名录 客户推介 …… 直接上门 广告 活动吸引 形象吸引 人才市场 …… 可控来源 不可控来源 一棵白菜做成菜有多少做法？ 竞争因素 客户因素 企业文化 政治影响 商业利益 产品服务 第一层：一、二级客户经理 第二层：三级客户经理 第三层：四级客户经理 第四层：五级客户经理 玻璃天花板 卖产品 卖方案 卖价值 卖影响 优秀销售人员的特质及专业素养 增员说明会 新人培训 新兵辅导 跟进育成 准主顾名单收集 ↓ 接触前的准备 ↓ 接触（购买点） ↓ 说明（商品） ↓ 拒绝处理 ↓ 促成（签单） ↓ 售后服务 增员对象名单收集 ↓ 计划与联络 ↓ 接触（增员点发掘） ↓ 说明（事业说明） ↓ 拒绝处理 ↓ 下定决心（参加创业说明会） ↓ 培训、辅导、关心 推销流程 增员流程 销 售 面 谈 增 员 面 谈 八、选择的流程 增员 初次面试 筛选 参加培训 通关 最后评估 录用前的正式面谈 上岗实习、跟进辅导 *河南邮政代理保险