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对营销策划的认识 我认为一个企业制作营 销策划 的目的就是为了 改变企业现状， 完成营销目标，从 而实现 企业利 益的最大 化。通 常制定 一份有 效的营 销策划 需要借助科学方 法与创 新思维 ，立足于 企业现 有营销 状况， 对企业 未来的 营销发展做出战 略性的 决策和 指导，同 时还要 带有前 瞻性、 全局性 、创新 性、系统性。营 销策划 适合任 何一个产 品，包 括无形 的服务 ，它要 求企业 根据市场环境变 化和自 身资源 状况做出 相适应 的规划 ，从而 提高产 品销售 ，获取利润。 所谓营销策划是指在对企业内部环境予以准确地分析， 并有效运用经营资源 的基础上， 对一定时间内的企业营销活动的行为方针、 目标、战略以及实施方案 与具体措施进行设计和计划。 营销策划，首先要确定营销 概念，其次是在营销理念基础上的策划 . 营 销策划是根据 企业的营销目标，以满足消费者 需求和欲望为核心，设计和 规划企业产品 、服务和创意、价格、渠道、促 销，从而实现个人和组织的 交换过程。营 销策划是为了改变企业现状，完 成营销目标，借助科学方法 与创新思维， 立足于企业现有营销状况，对企 业未来的营销发展做出战略 性的决策和指 导，带有前瞻性、全局性、创新 性、系统性。营销策划适合 任何一个产品 ，包括无形的服务，它要求企业 根据市场环境变化和自身资 源状况做出相 适应的规划，从而提高产品销售 ，获取利润。营销策划的内 容包含市场细 分、产品创新、营销战略设计、营销组合 4P 战术等四个方面的内容。 营销策划 应包含 以下内 容：市 场细分 、产品 创新、 营销战 略设计 、营销组合 4P 战术等四个方面的 内容。菲利普·科特勒 认为：营销开始于业务计划过程 之前。 与制造 和销售观 点不同 ，该业 务过程 由价值 创造和 随后的传递组成 ，这个 过程包 括三个阶 段。第 一阶段 是选择 价值。 在任何 产品产生以前， 必须先 做营销 “作业” 。营销 工作过 程是细 分市场 、目标 、定位 —— STP，它是战略营销的精 粹。 旦业务 单位选 择好了 将提供 给目标 市场的 价值， 它即准 备提供 价值工作。有 形产品 和服务 必须具体 明确的 ，目标 价格必 须建立 ，产品 必须制造和分销 给市场 。在第 二个阶段 ，开发 特定产 品的性 能、价 格和分 销，这也是战术营销 的内容。 第三个阶 段的任 务是传 播价值 。战术 营销在 延伸： 组织销 售力量 、促 销、广告 和其他 推广工 作，以使 该供应 品为市 场所知 。营销 过程始 于产品 以前，继续于 产品开发之中，在产品销售之后 还应延续。 营销策划包含 四要素，分别是市场环境分析、消费心理分析、产品优 势分析，以及 营销方式和平台的选择。 市场环境分析 ：进行市场环境分析的主要目的 是了解产品的潜在市场 和销售量，以 及竞争对手的产品信息。只有对 掌握了市场需求，才能做到 有的放矢，减 少失误，从而将风险降到最低。 以凉茶为例，凉茶一直以来 为南方人所热 衷，这其中有气候、饮食上的差 异，因此应该将主要的营销 力量集中在南 方城市，如果将进行错误的定位 ，将力量转移到北方，无论 投入多大的人 力财力，都不会取得好的营销效 果。 消费心理分析 ：只有在掌握了消费者会因为什 么原因、什么目的去购 买产品，才能 制定出针对性的营销创意。目前 的营销大多是以消费者为导 向的，根据消费者的需 求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力 、 消费环境的分 析才能使整个营销活动获得成功 。脑白金能够畅销数十年， 从它间断的广 告和广告语中就能看出端倪：过 节不收礼正是利用了国人在 过节时爱送礼 的特性，而作为保健品，两个活 泼老人的形象在无形中驱使 晚辈在过节时 选择脑白金，相信如果换成两个 年轻人在说广告语，影响力 就下降很多。 产品优势分析 ：这里的产品优势分析包括本品 分析和竞品分析。只有 做到知己知彼 ，才能战无不胜。在营销活动中 ，本品难免会被拿来与其他 产品进行对比 ，如果无法了解本品和竞品各自 的优势和劣势，就无法打动 消费者。在涛 涛国际某次营销类课程中就发生 过这样的情况，课程中的实 作模拟中，两 位学员进行销售情境模拟，其中 一位扮演销售人员的学员在 整个过程中对 本品和竞品都缺乏足够的了解， 导致另一位学员只能通过直 观的感觉来交 接产品特性，最终导致整个销售 过程以失败告终。营销的目 的也是如此， 通过营销手段，让消费者了解到 本品的优势，进而产生购买 欲望是营销活 动中重要的环节。 营销方式和平 台的选择：营销方式和平台的 选择既要企业自身情况和 战略，同时还 要兼顾目标群