工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)-中华讲师网.pptVIP

价格异议的处理方法 1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 价格异议的处理方法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、“三明治”法 14、附加条件法 6种价格异议处理技巧 1、多多强调价值 2、善于察言观色 3、注意引导客户 4、科学地让价 5、始终把握主动 6、配合肢体语言 谈判的原则 一、不论双方分歧有多大，问题争论多激烈，始终保持合作诚意，尊重对方的态度； 二、双方派出的谈判代表的级别要相同或接近； 三、多人参与的谈判，相互之间角色要有分工，最终的底线以及讨、让价/条件的方案所有人必须清楚； 四、谈判要做记录和记要，尤其是双方谈定的价格、付款条件和优惠政策等，以备下次谈判时或拟定合同之用。 五、谈判中双方所谈判的价格、条件、优惠政策等都是以后合同重要内容和约定。 谢谢！ 注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑 POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示 1 2 3 4 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目录 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 会议基调 年会视频：http:// 会议主题 1、携手超越，驭领未来 2、你在我心里面 ---用心创造新未来 会议主体环节 —年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工 —感谢晚宴：让员工在享受晚宴的同时，感受公司对他们一年来付出的感谢；让嘉宾感受耀光纺织的关注和企业文化 —员工才艺秀：加强员工互动，展现员工风采 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 工业地产大客户销售与谈判 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务 客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧 关于谈判技巧 谈判原则 是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！ 谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 关于谈判技巧 策略原则： 孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。” “内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。 前期谈判的内功心法 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准备 更多的练习 集思广益，勤于总结 测试对手的价格立场 前期谈判的内功心法 客商开发谈判的内功心法 心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通 谈判的准备 一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不要急 谈判的18条原则 一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满 谈判的18条原则 八、不要过早的暴露你的底牌 九、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是