万鼎硅钢集团营销培训讲义案例培训之如何与客户有效沟通本案例为假设情形，如有雷同纯属巧合.pptxVIP

万鼎硅钢集团营销培训讲义 案例培训之 如何与客户有效沟通 本案例为假设情形，如有雷同纯属巧合 案例设计：龚本富 培训时间：2011年7月15日， 16:30~17:00 案例事件 6月16日,S 的G业务员与贸易客户签订120吨带钢销售合同，但是客户在16:00前未能按照合同约定支付货款到SY账户。 按照合同约定，客户未按时付款，合同自动无效。 6月13日，S公司出现撞单， 客户未能采购到意向货物，有些抱怨，在QQ群上发布一些对S公司不利的言论。 因此，此客户对S公司的信誉表示担心。 此客户已经与G业务员交流了好几天。在16日下班时，G业务员给客户回过电话，对业务未能成交表示遗憾。 事件分析—15分钟 客户与业务员已经交流好几天， 说明客户的采购意向很强； 合同已经签订，客户货款未按时支付。可能原因是客户尚未收到下家货款。---贸易公司 QQ群上对SY公司的不良言论，可能对客户有一定的影响。 其他分析…… 交流目的与原则 交流的目的： 与客户良好交流，实现业务的成交； 维护公司形象； 保持客户关系，促进以后的合作; 有好沟通，获取对方更多信息； 交流的基本原则： 以真诚的原则与客户交朋友， 在交谈的过程中，注意沟通的方式与技巧，尽可能多的了解对方信息。 碰到商定价格的时候， 不要一下子承诺到底， 要一步一步来。另外， 要给客户一个感觉，我们是朋友为先，挣钱为后，我们是为客户提供优质服务。 另外，要不断提高自身业务素质与业务知识，做到专家型销售，自然销售的层次及接触客户的层次就会有质的提高。 按照以上交流的目的与原则，对16日的事件进行回放（沟通改进版） 第一步沟通—与时消息 情景模拟：（老客户） 前提： 唐山带钢， 2.5、2.75*315mm, 计划销售量3000吨，出库价格人民币4650元每吨。特殊申请价格4645元每吨。   G： 王总， 上午好！ 我是万鼎集团福建神源实业的小G。有关昨天下午沟通的带钢事宜， 不知道王总考虑的怎么样？ 我们今天的政策是，销售价格维持昨天的价格， 但是投放总量有减少， 今天总共投放量就1500吨 客户：小G, 上午好！ 你们的货很好，我们很有兴趣。但是，你们的价格有些高。看4640可以出货吗？ G： 王总，4640的价格太低了。 这个价格你可以在唐山地区了解一下嘛！钢厂批发的价格也没有这个价格低哟！ 如果王总有这样的价格和货源， 可以通知小弟，小弟我也可以告诉我们采购部的同事，考虑参与一下。 王总，你看这样可不可以。 我们已经认识很久了，也成交了几单（没有成交）。小弟这次就不挣提成了，给你公司的底价，4655， 你看怎么样，就算支持小弟一把 客户：谢谢小G的照顾。那我考虑一下。 G： 还是王总痛快。那就请王总稍稍考虑一下，半小时内给我答复可以吗？ 我们今天出货总量少，价格也比较合适。估计销售火爆哟。 另外，王总，我可以知道一下贵公司的月需求量和需求规格吗？ 我希望能与王总保持互动，建立长期合作关系。 知道你们的需求量，也好以后我们有合适的货源的情况下，第一时间告知您 客户：谢谢小G。我们也是以贸易为主， 带钢常规需求型号为2.5、2.75、3.0*215、310、315mm, 每月大约采购个万把吨吧。 G： 哦！ 王总的买卖很大哟。那今后一定请多多支持小弟。 我半小时后再联系王总，看看你的决定。请王总一定给予支持哟。 第二步沟通---与时偕行 过半小时 G：王总，你好！我是万鼎硅钢福建神源实业的小G。不知王总4655的价格考虑的怎么样？ 是否可以接受！ 客户： 小Z, 你好！4655的价格还是偏高， 不知道4645的价格是否可以成交。 G：王总，4645的价格可是低于我们的销售底价哟。这个不在我的权限以内，我需要申请哟！ 王总， 我能问一下，你的采购意向是多少量？ 客户： 如果4645的价格可以， 我们计划拿800吨. G：那王总您请稍等3分钟，我去申请一下， 看看能否申请下来你的期望价格。 客户： 好的！那就麻烦小G你了。 第三步沟通—与时俱进 三分钟后： G： 王总， 你好! 我向公司申请了你的特殊价格，但是你的价格太低，实在是低于我们的成本价格。我给公司好一顿游说。 公司考虑我和你的合作这么长时间了，公司给特批了4650的价格， 你看怎么样。 另外， 4650的价格最多只能给你500吨。 因为，我们今天一共的计划出货量是1500吨。 那就请王总决定一下， 看看4650的价格拿下这500吨。 客户： 小G, 谢谢你的支持！那我就要了这500吨。 另外，小G, 最近QQ群上有人说你们公司不诚信， 不知道是怎么回事？ G： 王总，你是说6月13日下