销售预测及目标分配培训销售计划目标制定课件.ppt

* 目录 常见预测方法 常见目标分配方法 年度目标分配方法 月度目标分配方法 新建店目标分配方法 目标合理性评判 怎样管控个人KPI与专营店目标 督导KPI与专营店目标的关系 共同促进各位总监、督导目标达成 专营店年度目标与督导KPI之间的关系：专营店年度目标作为督导KPI管控的唯一指标（督导KPI=管辖专营店年度目标之和）； 专营店年度目标、双月目标之间的关系：专营店双月目标作为专营店年度目标的一个重要管控指标，但双月目标之和不一定等于年度目标，总部会根据市场形势进行调整； 专营店双月目标与督导KPI之间的关系：专营店双月目标之和与督导KPI无直接因果关系，但可以作为一个重要的参考指标。 几点希望 培养数据敏感性，养成好的工作习惯： 1、每天看日报表 2、各个车型月、日均订单、提、交车 3、每个店月、日均订单、提、交车及当前库存 Thanks！ 必威体育官网网址资料 销售预测及目标分配 本次培训目的 背景： 1、专营店目标是否合理直接关系到专营店的 “存亡”； 2、总监、督导作为总部代表对专营店目标合理性负责； 3、目前市场形势严峻，要求目标合理性更高 目的： 1、增强总监、督导销售预测、目标分配方面的技能； 2、增强目标分配的透明度，公正性及严肃性； 3、增强总监、督导对个人KPI、专营店目标之间关系的理解 * 目录 常见预测方法 常见目标分配方法 年度目标分配方法 月度目标分配方法 新建店目标分配方法 目标合理性评判 怎样管控个人KPI与专营店目标 常见预测方法 一、平均值法 根据历史数据平均值预测 二、季节指数法 将历史数据剥离掉季节指数后求平均值，再根据季节指数换算 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月预测 1-6月份平均值 交车 130 100 110 105 110 120 113 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月预测 1-6月份平均值 季节指数 1.2 0.8 1.1 1.05 1.02 1.04 0.97 交车 130 100 110 105 110 120 106 常见预测方法 三、趋势法 四、季节指数趋势法 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月预测 1-6月份平均值 增长趋势 5% -5% 5% 3% 5% 0% -4% 交车 130 100 110 105 110 120 115 　 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月预测 1-6月份平均值 季节指数 1.2 0.8 1.1 1.05 1.02 1.04 0.97 增长趋势 5% -5% 5% 3% 5% 0% -4% 交车 130 100 110 105 110 120 102 * 目录 常见预测方法 常见目标分配方法 年度目标分配方法 月度目标分配方法 新建店目标分配方法 目标合理性评判 怎样管控个人KPI与专营店目标 目标体系 年度目标 双月目标 公司年度预算计划对经销商分解 根据市场形势、生产规划、预算达成状况双月制定 年度KPI返利支持 双月提车、交车等奖励支持 保障公司预算达成 一、年度目标制定原则 年度目标制定原则： ※：竞车组依销售部市占率考核所选择竞车 * 分配步骤 考虑因素 说明 全国分配到省 历史业绩 以省份历史交车作为分配基础 竞车组成长趋势 东风日产车型增长与竞车组保持一致 DFL车型市占率调整 高的市占率往下调，5年追赶;低的市占率往上调,2.5年追赶 从省到城市 历史业绩、城市竞车组成长趋势、DFL车型市占率 同到省分配原则 城市到专营店 辖区 以辖区分配量作为分配基础 历史业绩 同城店目标分配以历史业绩为基础 交车/新增意向客户数 体现专营店的销售努力程度、销售能力 月度目标制定模型 对紧俏配额车型对超过规定库存天数的专营店进行修正，以达到交车最大化的目的。 因子 X Y 1/2月 0.6 0.4 3/4月 0.6 0.4 5/6月 0.5 0.5 7/8月 0.5 0.5 9/10月 0.4 0.6 11/12月 0.4 0.6 DLR年度目标 通过季节指数调整后的 最近6个月月均交车 调整后月均交车占全国比（Y） 分配份额 DLR月度各车型提车目标 DLR月度各车型交车目标 各车型月度提车/交车分配总量 对紧俏配额车型加入 根据专营店库存水平修正 DLR年度目标占全国比（X) 二、月度目标分配原则 * 一、月度目标分配模板简介 1）一般情况（适用通用模板） 专营店交车能力 目标分配初稿 半年度目标达成进度 年度目标 极端情况调整 目标分配完成 专营店库存水平 * 2）特殊车型（重点车型、清库） 专营店交车能力 专营店库存水平 目标分配初稿 半年度目标达成进度 年度目标 极端情况调整 目标分配完成 目标分配模板、原则的重新确认 其他关键因素 一、月度目标分配模