课件：专业销售拜访技巧技能回顾.ppt

F：客观存在的 A：与其他产品相比较的优势 B：从A中引申而来 呈现产品：优势要有比较，有针对性介绍产品 * ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 A-提出方案 找出原因，提出解决方案 * ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 获取共识的第一步是明确你在哪些方面需要与客户达成共识! 如果你需要医生改变他/她的处方行为，你需要在哪些方面得到医生观点的认同？ 临床效果好？使用方便? 副作用少？其它? ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 CCI -- Professional Interactions Facilitator Notes [May 2010] * 询问学员： 我们一般会记录拜访中的哪几种信息？ 拜访结束后，你会记录哪几种信息？ 引导学员讨论，从而让学员自己找出答案。 然后放映幻灯片上的标准。? CCI -- Professional Interactions Facilitator Notes [May 2010] * 最后，让我们来看看拜访结束后，你们在进行自我评估时所问的问题。 浏览幻灯片上的内容。 使用单页的目的 使介绍更有说服力 加强客户记忆 加强记忆方法：视觉、声音变化、停顿、反复强调、问句使用等 方便客户 用笔指示重点 不用时扣下 避免被夺走 注意目光的运用 如何有效讲解单页 写出产品的核心信息 对于病人（患者类型），因为（产品的独特征），××产品具有（ 产品的竞争优势），所以可以（产品的利益），因此希望您给病人（患者类型）处方。 产品介绍：一分钟拜访 销售拜访的组成 客户反应的意义 客户的兴趣和价值观 客户的期望和担心 竞争对手的活动 增进客户关系机会 正面反应 负面反应 客户反应分类 截取正面 加以利用 正面反应处理技巧 负面反应处理技巧 冷静探询 解疑答问 处理反应的基本步骤 Cushion 缓冲 Probing 探询客户的观点和原因 Managing Response 提出依据和解决方案/回应 Asking for Agreement 确认客户接受 C P R A 销售拜访的组成 要求或获取对方行动的共识以增加我们品牌的使用。 缔结的定义 缔结信号 点头 身体前倾 微笑 摇头 身体远离 漠无表情、叹气 积极的身体语言 消极的身体语言 缔结信号 缔结的三个层面 共识 承诺 行动 总结此次拜访提及的产品利益 具体的患者类型 具体的时间及数量的要求 跟进措施 缔结的四个要素 销售拜访的组成 评估并记录拜访结果，为下一次拜访做准备！ 访后回顾 拜访记录 客户信息： 我从客户身上了解到什么新的信息？ 拜访目的： 我是否达成了本次的拜访目的？如何体现？ 跟进拜访： 客户做出了什么承诺？我将如何跟进？ 我做出了什么承诺？我将如何履行？ 我下一步的客户计划是什么？ 我下次拜访的目的是什么？拜访的时间？ 评估拜访 你是否设立了合适的拜访目的？它们是否符合标准？ 你是否取得了所希望的结果？ 你是否很好地完成了所有拜访要素？ o 开场白 o 了解或确认客户需求的提问 o 分享信息 o 回应客户的问题或顾虑 o 结束拜访 你是否展示了以客户为中心的行为？ 你的肢体语言和语音质量是否合格？ 你是否记录了所有相关信息？ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 通过汇总各类反馈, 集中总结出几点DSM现状工作中最多的困扰 引出今天的WORKSHOP 是去年管理营的连续, 帮助DSM辅导代表的能力 ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 问：你们在销售中遇到的困难有哪些? 衔接：我们将在接下来的几天内学习销售的技巧，希望可以解决大家的一些问题和困惑。 CCI -- Professional Interactions Facilitator Notes [May 2010] * 资料 * ?CDR