【经验交流如何走甲方运作大项目】.docVIP

PAGE 1 - 【经验交流】 如何走甲方运作大项目 集团华东大区杭州销售公司总经理 顾文彪 在这里，我跟大家探讨一下走甲方方面需要注意的事项： 第一个问题：怎么走甲方大项目？我们天诚的地面着装部队有很多高手，拿了不少大项目。所谓走甲方，我的理解，并不是业主，而是在这个项目上有权指定品牌的机关和个人。项目一般情况下都是凭招标文件的，招标文件常常会有区域限制。拿我们浙江市场来说，都是要以招标文件来说话的。招标文件里边指定“天诚唯一”的，就必须要用天诚的。什么叫大项目？我的理解：项目线缆销售100万元以上的叫大项目。 第二个问题：走甲方运作大项目的目的与意义。走甲方的意义，一是走甲方是拿大项目的必需。大项目公众关注度较高，层面关系比较复杂，有时背景比较深，所以获取成功的难度也很大。对此，我们需要通过走甲方来予以有效解决。二是走甲方运作大项目能带来办事处业绩的大幅增长，为办事处带来明显的利润。三是走甲方运作大项目能够为销售工作树立新标本、新工程案例。目前国内大项目中，在我看来很多都是用天诚的。如北京奥运会鸟巢、上海世博、济南全运会、广州西塔、成都东汽等，这些项目都是引以为豪的。但是，这里插一句，并不是每个企业、每个人都可以做大项目的。走甲方运作大项目是需要条件的：第一是平台。如北京奥运、上海世博等大项目，天诚平台完全能满足我们跻身一线拿下大项目。这个条件包含三个要素：A 品牌优势。提起天诚品牌，目前国内弱电线缆行业里，无人不知无人不晓。如果一个项目经理不知道弱电线缆的供应有“天诚”，那我可以肯定说：他一定不是一个好的项目经理，更不会是一个好的大项目经理。B 天诚产品质量完全符合国家标准。天诚只做国标绝不做非标，天诚服务就是要为客户创造价值。销售实践中，物流忙不过来，为了几卷线物流来不及，我就自己开着车子去到客户那里送去一卷、二卷、三卷，虽然奥迪开过来需要成本，一卷线、二卷线没什么利润，但是我必须去，这就是一种服务，这就是我们天诚的精神，这也是公司给予我们的一个平台，让我们一线的基层销售工作人员能够很踏实地理直气壮去拿大项目。第二是主观条件。包括两点，第一点是拿大项目需具备发现大项目的能力。这一点是非常重要的。第二点是要有获取大项目信息的能力。同时也需要自己具备一些条件和资源。第三点是要有评估大项目的能力。如评估项目的安全性，也要评估自己能力。在这里我希望你们都是高手，毕业后欢迎到杭州来。 接下来，我要给大家案例分析，有成功的案例，也有失败的案例，回想起来，自己曾经分享过喜悦，也有过失败的痛苦。尤其是大项目付出很多，到最后如果失败了，往往会很伤心。但是，也没什么，关键还是心态问题，我相信在座的都会有一个良好的心态。 第三个问题：如何做大项目运作。目前我们的弱电工程、产品工艺都是通过标书来指定产品品牌。只要招标文件里面有品牌的都是合情、合理、合法的，所以，我们做项目实际上就是要让对方在弱电线缆这一块选中天诚。这个非常重要。在此，我要表扬一下我们杭州办的刘杰，他到我们办事处一个多月，两个小项目指定天诚拿了下来，另一个项目也供了，所以如果杭州办能多些像刘杰这样的销售人员，我们的业绩肯定能上去。定品牌这个东西一般招标文件都是由设计院来制定的，但是设计院制定之前至少是有几个品牌可供选择的。所以，我们还需要到设计院、工程公司、代甲方、业主等单位去，因为他们会向甲方推荐品牌。如果设计院推荐天诚的同时也有其他品牌，要注意了，这里没有天诚则根本没戏，有天诚也未必能成，品牌里面唯一指定或者变相指定的自然肯定是天诚。所以，我们走甲方路线运作大项目要的结果就是招标文件里面一个是唯一指定，第二个是变相唯一指定。接下来，就要涉及到大项目定品牌方面的一些层面资源整合了，尤其是特大型项目，这些是必要的。 找对人、说对话、办对事。这三点是我们如何走甲方里面的一些精髓，是重中之重。做项目一定要实现自我的人生价格，我们不但要把项目拿下来，也要把利润空间做下来，如果这两者不具备还属失败。资源整合比较复杂，尤其对于刚刚从事销售工作的人来说，要一下子在思想上产生概念也不会这么快。销售这个东西是一个人综合素质的体现，我是最看重人品、职业道德、职业素养的，如果你不具备这一点，我觉得你不要去从事销售，首先要把人做好。我是一个老大粗，文化水平很低，但是做这行人家就喜欢我，对我的印象还不错，人家愿意跟我打交道，我也不差钱，讲诚信，说到做到。这里还要注意语言表达一定要正确。我本身是个不善于表达的人，但是我觉得做项目时对方在想什么，书上是没有模板的，这需要靠平时经验的积累，说出来的话要让对方觉得你这个人很诚信，很有水平。这方面需要你善于去领悟，该