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肢体动作心理分析 上海复旦拓山管理软件科技有限公司 总经理 鞠强 2011年5月30日 一，肢体动作的重要性 肢体语言的重要性 人的主要沟通方式有两种： 声音与视觉。 声音：40% 视觉：60% ---（更为重要） 例子：有的销售人员很能说，业绩却不好，很多原因是因为这个销售人员的肢体语言不行，给人的视觉影响是不好的，让别人认为产品不可信。 学习肢体语言，即可以探测别人的心里状态，也可以知道别人是如何不知不觉的对“我”的心理状态进行评估的。 二，肢体语言是如何进行影响的? 动作语言的影响是无意识的； 无意识的：不知不觉的、默默无闻的、潜移默化的。更多的是影响潜意识。 例，女性很容易做出判断，谁是可靠的，谁是不可靠的。这种判断更多的是非逻 辑的。更多是从动作、穿着打扮等。 三，经典肢体动作心理分析 1，双手抱于胸前，最大可能性是表示防卫、不安与怀疑； 例，如果双手抱于胸前，且向后靠，那么说明这种防卫的心态相对是比较严重的。如销售谈判中采取这样的动作会给别人以为，你不接纳他。所以要以一种开放的姿势来表示对对方是一种接纳的心态。 2, 反之，双手放开容易形成接纳的印象 三，经典肢体动作心理分析 3，目光闪烁，即眼球左右移动（编排东西的可能性比较大），最大可能性是撒谎。 所以，眼睛盯着别人眼睛上升一寸的地方（额头），目光要自信。不要不断的滑移视线，给人不可靠的感觉。 4，对方眼球向上移动，然后朝你的右上方也就是由左向上移动，最大可能是在评估或思考。 5，眼睛睁大表示感兴趣或惊讶. 三，经典肢体动作心理分析 6，对方身体微微前倾，一般表示感兴趣、信任或喜欢--- 接纳的姿态；反之，对方身体向后移动，一般表示不感兴趣或不喜欢---防卫、拒绝的姿态。 注意：前倾和后移是相对于初始位置。 7，身体左右晃动或脑袋左顾右盼或左右移动，主要表示感到无聊与担忧。 如果对方身体晃来晃去或脑袋左顾右盼，表示对方已觉得很无聊或担忧。需尽快转移话题。 三，经典肢体动作心理分析 8，对方再考虑是否购买你的产品时，可能动作之一是手势集中在下巴部位，例如：摸下巴，用手托着下巴。表示在考虑购买的可能性。 9，十指紧紧交叉，自我按摩（太阳穴），以指头敲桌子，整理头发，一般表示很紧张或表示很在意对方对他的看法。 10，动作与语言自相矛盾，表示撒谎，如嘴里说“不”，却在点头等。 也有可能是对方心不在焉，没在认真听讲，但可能性较小。 三、经典肢体动作心理分析 11，双手与双脚交叉并且身体前倾，一般表示防卫。 12，对方脚与身体倾向或指向门口或出口，表示他很有可能想离开。 想离开是或者因为不耐烦，或者因为紧张害怕。 13，选择不该笑的时候发笑，是想隐藏或缓解紧张情绪。 三，经典肢体动作心理分析 14，四肢伸展，以“大”字方式仰坐在沙发上或椅子上，表示拥有权力或自信。 相对小的可能性，对对方的蔑视。 15，双手伸入口袋（如果温度不是太低），一般表示防卫与不安。 三，经典肢体动作心理分析 16，和对方动作一致，可以增强认同感，但在模仿对方动作时，不应被对方发觉。 模仿对方动作，增强认同感，增加成交的概率，这是非常重要的原则。所以要注意模仿对方的动作，因为每个人都是自我为中心，无形中满足其重要性的概念，同时会造成同类感。 17，对方动作与你的语言内容一致性很高，一般表示他是社交高手或想取悦你。