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工程造价咨询企业与客户沟通的策略分析 　　【摘要】本文论述了与客户沟通在工程造价咨询企业经营管理活动中的作用，分析了目前工程造价咨询企业在与客户沟通方面存在的问题，并提出了工程造价咨询企业与客户有效沟通的策略。 　　【关键词】 沟通 工程造价咨询企业 沟通 策略分析 　　一. 前言 　　工程造价咨询企业作为我国近年发展起来的一种新兴行业，已经成为社会经济发展不可或缺的中介行业。工程造价咨询是适应现代经济发展和社会进步的需要，为建设工程项目造价的确定和控制提供咨询的智力服务。工程造价咨询企业在市场营销管理中，高度重视与客户沟通策略的研究和实施，同客户建立长期良好的业务关系，以形成稳定且日益扩大的客户群。随着市场经济的发展，工程造价咨询企业必须加快实施市场营销战略， 由传统的消极等待客户转为主动寻找、 发现和培育客户，努力扩大社会影响和市场占有率。工程造价咨询企业经营的核心目标在于追求企业效益和社会效益的同步最大化。我国工程造价咨询业在面临发展机遇的同时，也面临巨大的挑战。面对国际市场的挑战，工程造价咨询行业必须加快改革与发展，促使我国工程造价咨询业快速适应国际市场的发展与变化，全面提升其国际竞争力。 　　二.与客户沟通在工程造价咨询企业经营管理活动中的作用 　　工程造价咨询企业提供的服务成果本质上是向客户传递无形的思想、理念、技术和方法，企业自身的发展也有赖于客户和社会的理解与认同，这些目标必须通过与客户的沟通得以实现。具体说，与客户沟通在工程造价咨询企业经营管理活动中的作用体现在以下方面： 　　1.准确传达服务成果的信息，提高客户的满意度 　　工程造价咨询服务成果经常表现为有形产品形式，这是指工程造价咨询企业在为各类客户服务时所提供的书面形式报告。但是，单纯依靠书面报告在多数情况下尚不足以完整体现有关服务成果。造价工程师必须通过口头的、非语言的沟通，让客户形象地、全面地理解和掌握报告的内容。这也是工程造价咨询企业在与客户的初次合作中建立相互信任的关键之处。 　　2.加强与客户的情感交流，发展稳定的客户群 　　在业务成功合作和初步信任建立的基础上，工程造价咨询企业可以创造条件让领导者、造价工程师与客户的相关人员密切交流，增进友情，深化彼此的相互信任，建立长期的合作关系。众多成功企业的经验表明，稳定的客户群具有放大效应。工程造价咨询企业可以借助客户的关系网络，发现更多的潜在客户，获得持续增长的市场领域。 　　3.获知客户的意见和需求，提供有针对性的服务 　　沟通本身是一种交互行为。在与客户的沟通中，工程造价咨询企业可以获知客户对工程项目的功能、质量要求、进度要求、造价水平等方面的意见，了解客户的需要，并利用专业知识为客户提供节省、确定以及控制造价的各种可行性建议。 　　三.工程造价咨询企业在与客户沟通方面存在的问题 　　目前，工程造价咨询企业已转制成为以造价专业人员出资为主的有限责任公司。在业务开发方面突出表现为市场意识不强，缺乏系统和长远的市场营销计划，在与客户的沟通方面存在如下方面严重不足 ： 　　1.以短期沟通为主。目前工程造价咨询企业与客户的沟通主要是在项目合作期间进行，时间短，一次性特点显著。在项目合作结束后，除非再次发生业务关系，企业与客户之间的联系终止。客户的心目中难以对企业产生深刻的印象。当客户再次投资建设项目需要工程造价咨询服务的时候， 先前联系的工程造价咨询企业在客户的印象中已经淡漠，或与其它众多同类企业相比并无特异之处，以致企业在项目竞争中无法做到领先一步。 　　2.以工作沟通为主。客户的需求有当前和长远、现实和潜在之分。客户的长远和潜在需求往往是工程造价咨询企业可以争取的市场机会，但是，这些机会需要工程造价咨询企业在与客户的沟通中去发现和获取。客户，主要是其负责和经办人员既有完成工作任务的需要，也有社会交往的需要。情感交流往往比工作交流更容易建立相互间的信任感，为工程造价咨询企业的工作开展和市场开发提供便利条件。客户的上述需求特点，要求工程造价咨询企业在与客户的工作沟通基础上加大沟通的领域和深度。 　　3.以单向沟通为主。工程造价咨询企业的服务对象极为广泛，涉及到国内外各行业。与客户的有效沟通，能够让工程造价咨询企业开阔视野，掌握丰富的信息，学习先进的知识、理念和经验，认识自身不足。工程造价咨询企业应注重与客户的双向交流， 有意识地引导客户，让客户发表意见，从客户的谈话或提供的资料中获取有益的信息。 　　四.工程造价咨询企业与客户有效沟通的策略 　　工程造价咨询企业应将与客户实现有效沟通作为实施市场营销战略的重要组成部分，注重沟通的长期性、多方式和双向性，从单纯的工作沟通发展为互信和谐的情感交流，在高度竞争的市场中建立和加强客户的忠诚度，提高企业的影响力。有如下策略：