凌洁冰：促销策划与实施课件.pptVIP

三、促销方案策划——促销调查 开始 制定调查计划 调查实施 处理调查结果 撰写调查报告 结束 促销调查流程图 精品文档 三、促销方案策划——促销调查 （一）制定调查计划 1 明确调查目的 1.1 解决什么问题 1.2 做出什么决策 1.3 应从什么地方调查 1.4 运用什么手段 1.5 收集什么样的信息 精品文档 三、促销方案策划——促销调查 （一）制定调查计划 2 规划调查内容 2.1 外部调查—— 2.2 内部调查 市场状况 竞争对手情况 区域市场特点 消费者情况 产品状况 企业形势 精品文档 三、促销方案策划——促销调查 （一）制定调查计划 3 选定调查方法 3.1 调查方法—— 文案调查/实地调查 3.2 方法选择 4 设计抽样计划 5 安排与培训调查员 6 确定调查日程安排 精品文档 三、促销方案策划——促销调查 （二）调查实施 1 文案调查—— 2 实地调查—— （1）收集资料 （2）筛选资料 （1）试验法 （2）观测法 （3）座谈法 （4）问卷法 （三）处理调查结果 （四）撰写调查报告 精品文档 三、促销方案策划——促销方案策划 开始 确立促销目标 选择促销方法 确定活动要素 计划活动细节 预估促销方案 撰写促销策划书 开始 结束 策划促销活动流程图 精品文档 三、促销方案策划——促销方案策划 （一）确定促销目标 1 目标分类—— 促销目标分类.doc 2 制定促销目标——重点考虑的3个问题 2.1 目标服从企业的整体营销目标； 2.2 目标的制定要考虑到产品的差异性——根据 产品所处不同的生命周期及类型确定； 2.3 考虑时期及地域因素——淡旺季 精品文档 三、促销方案策划——促销方案策划 （二）选择促销方法 1 了解促销方法——回忆P4 2 选择方法 2.1 根据产品选择促销方法不同产品对促销活动的适用情况.doc 2.2 根据目标选择促销方法不同促销方法的主要效果.doc 2.3 促销方法组合 精品文档 三、促销方案策划——促销方案策划 （三）确定活动要素 1 促销范围—— 2 促销时机—— 3 激励程度 4 参与条件 促销产品 促销区域 促销场所 重大节日或社会活动 开业或周年庆典 新品上市 淡旺季 竞争对手大型促销前 精品文档 三、促销方案策划——促销方案策划 （四）计划活动细节 1 促销主题 2 促销备品及落实 备品：促销品、宣传品、道具 落实：责任人、制作及到位时间等 3 活动流程 4 人员安排—— 每一个问题都有负责的人 每一人都有负责的问题 精品文档 凌洁冰：促销策划与实施 精品文档 一、为什么要促销 二、促销策划必备知识 三、促销方案策划 四、促销方案实施 五、促销结果评估 主要内容 精品文档 一、为什么要促销 （一）“产消矛盾” 1 信息分离 2 产消沟通 （二）渠道促销的意义 1 销售通路——拓宽销售渠道 2 产品——提高知名度、扩大市场占有率 3 有效遏制竞争对手 打造品牌知名度、美誉度、高附加值的手段 精品文档 二、促销策划必备知识 （一）基本的促销方法 有奖竞赛、抽奖活动、赠送赠品、特价优惠、赠送试用品、优惠券、特惠包装、现金返还、会员制、积分兑换等； 新建文件夹\各种促销方法对比表.doc （二）产品知识 1 产品基本知识 2 产品外延知识——有缺点、发展趋势等 精品文档 二、促销策划必备知识 （三）竞争产品信息 1 竞争产品知识——有缺点、价格策略、市场地位等 2 竞争产品促销活动情况——内容、形式、期限；销售方式、宣 传方式、活动反应等； 精品文档 二、促销策划必备知识 （四）客户购买心里过程的把握 1 直接客户 2 渠道客户购买心理过程 引起注意 开始 感兴趣 产生联想 引发欲望 比较过程 产生信赖 决定购买 产生满足 结束 2.1 感兴趣 2.2 比较过程 2.3 决定购买 2.4 产生满足 精品文档 三、促销方案策划 促销调查 策