决胜终端谈大米销售的终端管理实践.docVIP

优势（中国）品牌智业机构—内部作业文件 PAGE HYPERLINK 0755 点优成势 铸就品牌 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 5 页 优势智业营销大讲堂 决胜终端――谈大米销售的终端管理实践 优势（中国）品牌智业机构 汉中 随着终端零售市场的快速发展，大、中型商超在不断扩张，商超已成为城市居民购买大米最主要的场所。 在这块没有硝烟的战场上，如何使公司的品牌大米在终端上做到脱颖而出呢？通过几年的销售实践，我认为应从以下几个方面做好终端管理。 一、产品品项 在公司产品进入终端时，由于受到卖场进场SKU数量的限制、费用等方面的制约，我们必须对所要进入终端的产品要有一个清晰的认识。 1、调查卖场的主要经营品项或商圈消费人群的主要购物需求，有利于我们针对不同的卖场采取不同的销售策略。 2、了解终端商圈周围消费群的购买力、饮食习惯等，选择合适的大米品类，避免因大米品类选择不对造成销量不佳。如终端处于高档住宅区，那泰国香米可列为进入此终端的重点产品，其它大米品类为辅；若广州、佛山市场以小颗粒的油粘米为主，而深圳市场则以东北圆粒米为主。 3、制定清晰的产品结构，我们应了解每个产品进入终端的目的，使所有产品形成一个整体，在终端销售过程中发挥自身作用。如泰国香米、有机米形象好、价格高，以获得利润为主；东北珍珠米消费群体大，但价格和利润都很低，则以创造销量为目的。 二、陈列位置 陈列位置的好坏将关系到消费者能否看到、拿到、买到公司大米，直接影响到公司大米的销售。在大米陈列位置的选择上，由于周边环境、卖场特点、消费者需求等因素，决定了大米的陈列位置不可能做到千篇一律，我们必须通过有效的方法，判断选择最有利于公司大米的位置。 1、留意大米在卖场的陈列位置。看看大米陈列的位置如何，是否有潮湿、黑暗、不易取产品的角落；大米靠近哪些食品，是否有刺激性味道。了解清楚这些，就能在与终端沟通中，避免这些情况的出现，争取到最好的陈列位置，也能因地制宜的设计一些好的陈列方式。 2、留意竞争对手的陈列位置。可以选择靠近竞争对手的地方，这可以让消费者在购买竞品时，能够了解到你公司产品信息，并能产生对比，有利于公司品牌的传播，抢占市场份额。 3、将同一类别的大米集中陈列，力求陈列位置的固定，因为一旦消费者知道其位置，下次在购买时，他们会直接走到其固定位置，也方便消费者可较快的对各类大米做品牌、大小、价格的比较。 三、陈列空间 在陈列空间安排上，面积越大，越容易引起消费者的注意，产生视觉冲击。终端一般都采用同类产品集中摆放的陈列分配，如分为泰国香米类、油粘米类、东北米类等等。针对卖场的这种陈列分配，按照我们在产品进店前建立的产品结构，对陈列空间的安排上仍需注意几个要点，以发挥出产品结构的作用： 1、把弱势性产品放两旁，强势性产品放中间，以此保护强势品牌的陈列空间，防止竞争对手抢占排面； 2、把销售快的大米摆在中间，使消费者在购买此产品前已浏览过公司的全部产品，对公司其它产品有所认知，并产生记忆，在下次购买所需品类时优先考虑到公司产品。 3、 公司的主推或畅销的大米，陈列空间相应较大，占到公司总陈列面积的三分之一以上。 4、在新品推广期间，要保证新产品占有三分之一的陈列空间。如果新产品与老产品陈列空间无差别，则无法引起消费者的购买兴趣，很容易在三个月后因销量差被商超锁码或清场出局。 四、陈列高度 根据消费者的习惯，陈列高度应该是平视可见，伸手可得。袋装大米在终端的陈列方式有两种： 1、坐地摆放，即直接摆放在地面上，这是目前终端用得最多的大米陈列方式。由于米袋普遍为非真空包装，大米在袋内具有流动性，因此随地平放摞累容易做到摆放整齐，但是消费者必须走近才能看到、看清产品，不利于品牌传播。 2、货架摆放，即大米陈列在货架上。由于米袋的体积较大，陈列的数量很有限；其次大米在货架上平放摞累，由于货架板的阻挡，消费者就算是走近也很难看到、看清产品。 这种陈列方式，我们应尽量选择中间层货架，因为这里是消费者第一眼光接触点。另外，米袋在货架库存采用平放摞累的方式摆在货架后方，前面用竖立的方式摆放米袋，方便消费者看到、看清产品。 五、促销策略 产品的陈列在方便消费者看到、看清产品信息的同时，还应将消费者从对产品的认知转化购买动机。通过以下几种方式进行促销：