国际商务谈判(自学考)第七章.docVIP

PAGE2 / NUMPAGES3 第七章 国际商务谈判中的风险 国际商务谈判中的风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。 国际商务谈判活动的风险分析 非人员风险：是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应。 政治风险分析 市场风险分析：汇率、利率、价格风险 汇率风险 指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。 3种类型： 交易结算风险：进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致。 外汇买卖的风险：银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的外汇风险。 会计风险：企业对拥有的外币债权和债务必须进行会计处理时，由于企业一般是用本币对企业的经济活动进行核算的，因此就必须用外币来对外币债券和债务进行评价和折算，这就出现了折算的汇率问题。如外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同。 利率风险 指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。（浮动利率短期贷款和固定利率长期贷款） 价格风险 指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。如对于大型工程所需的设备，在建设初期就把价格确定下来并予以固定是有风险的。 技术风险分析 技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险 强迫性要求造成的风险：大国强迫弱小国家接受他们提出的方案。 合同风险分析 质量数量风险 交货风险：指安全发货和收获所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。 谈判人员素质风险分析 国际商务风险的预见与控制 风险规避的内涵 并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率：事先控制；二是降低损失程度：事先预控、事后补救。 区分风险的性质 纯风险：纯粹造成损失，没有收益机会 投机风险：既能带来受益机会又存在损失可能。 评价风险：对损失程度的估计；对事件发生概率大小的估计。 规避风险措施的性质 完全回避风险 风险损失的控制，减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性 转移风险：保险和非保险（合作方） 自留风险：被动的（没有遇见、没有作出处理风险的准备）主动的（设立专项基金） 规避风险的手段 咨询专家法 利用保险市场和信贷担保工具避险法 信贷工具：银行作出 投标保证书 履约保证书 预付款保证 利用各种技术手段法 （一）应对外汇风险的技术手段 是外汇风险消失的对策 平衡法：单项平衡法和综合平衡法 单项平衡法：将某一具体交易的货币平衡。借用一致，借还一致。 综合平衡法：选择两种关系密切二币值的运动方向相反的货币。 人民币计价法 易货交易法 分担外汇风险的措施：货币保值条款（当汇率幅度超过规定的幅度）（P315） 获取风险收益的方法 正确应用结汇的时间差 正确应用不同的计价货币：出口，硬货币（上涨），进口软货币（下跌） 分析和考虑的外汇措施： 汇率趋势的分析 谈判中的地位 市场竞争状况 防范外汇风险成本的问题 利率P318 提价幅度P318 其他因素 应对利率风险的技术手段 利用利率期货市场 利率期货：指以债券类证券为标的物的期货合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。 利用远期交易 远期交易：双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。合约规定双方交易的资产、交换日期、交换价格。远期利率协定和远期外汇交易。 利用期权交易 期权是事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一种确定价格卖出或卖出某种金融工具的权利。 买入期权：指期权的购买者预期某种产品的价格会上涨时，以一定的期权费购买在未来约定的时期内以约定的价格购买该产品的权利。 卖出期权：指期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时，以一定的期权费购买在未来约定的时期内以约定的价格卖出该种产品的权利。 （三）对应价格风险的技术手段。 非固定价格 具体价格待定 暂定价格 部分固定价格，部分非固定价格 有点：1）有助于解决双方在价格方面分歧2）解决客户对价格风险顾虑3）对出口方，促成生意，对进口方，保证销售利润 价格调整条款：把价格变动的风险规定在一定范围内，以提高客户经营的信心。 套期保值 套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，获得这两种交易相配合的最大利润。 卖期保值：指套期保值者根据现货交易情况，现在期货市场上卖出期货合同（或称建立空头交易地位），然后再以多头进行平仓的做法。预售，采购原料。 买期保值：指套期保值者根据现货交易情况，