销售面谈及成交面谈.pptVIP

处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。 销售面谈的目的 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求，并能将需求转化成渴求 销售面谈时：说些什么？做些什么？ 陈先生,其实一般人的收支… 家 庭 保 障 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 教 育 基 金 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 退 休 金 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁) ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. 应 急 的 现 金 ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. 成交面谈前的准备 设计适合客户需求的建议书 本客户：供楼 医疗 意外伤害 子女教育 自我准备 工具： 两书两表一问卷（投保书，计划书； 需求分析记录表，我的服务承诺； 专业服务评估问卷） 白纸文具计算器 自身： 心态 形象 知识 成交面谈的步骤 ① 本套计划中的保证现金价值 ② 是个整体趋势递增的资产. ③ 第一年的现金价值是1000元 ④ 第二年是2700元 ⑤ 这里我列出了每一年的现金价值. ⑥ 任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱. ⑦我建议您不要全部取出，最多用70％即可. ⑧当您方便的时候可以将取出的现金价值全部补上. ① 基本上红利同保证现金价值相似 ② 也是一个不断递增的资产. ③ 每年的保单周年日为分红日 ④ 分红是不保证的 ⑤ 关于每年的红利您可以采用以下的方式领取… 配套工具 1.公司简介 2.收入保障计算表 3.需求分析记录表（小） 4.建议书 5.我的服务承诺 6.专业服务评估问卷 7.方向性寻找准主顾 8.行销金句 研讨 你认为SDPS课程的亮点有哪些？（请着重从市场销售话术、工具和训练的方面阐述） 时间15分钟 每组发表3分钟 年份 ① ③ ① ② 红 利 （1）提取现金 （2）抵交保费 （3）累计生息 ④ ③ ③ 不保证 ⑤ 业：这个计划除了保证现金价值和红利以外，还有一笔生存给付金。65岁时将收到一笔 9万元的祝寿金，这笔钱虽然金额不大，但我想 它可以使您的退休生活锦上添花，您可以拿这些钱在假期和家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存金 这部分，陈先生您觉得我解 释得清不清楚呢？ 第四部分是身故及意外伤害赔偿 。 陈先生，您现在30岁，正当风华正 茂之时。可是，人生在世，风险无处不在， 我们时常听到车祸、飞机坠毁等 意外事故使许多人伤 残或死亡，假如真有一天不幸降临的时候，您的 家人可以从这份计划获得一笔20-49万的赔偿金， 从而保障他们不会因此而陷入 困境。关于身故及意外伤害赔偿这部分 ，陈先生，您觉得我解释得清不清楚呢？ 陈先生，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患 上重大疾病的可能性很大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供 一个重大疾病的资金保障是非常重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病， 我们将为您送上最高10万元的医疗保障费用。 该计划能够保障27种 疾病，保单条 款上有详细说明。 而这笔赔偿金一旦证实是因保障范围内的疾病产生，我们公司 就会尽快为您办理赔偿手续。 陈先生，不知道这个部分您 觉得我解释清不清楚呢？ 其他利益（生存、身故、疾病） 陈先生，这个计划还有一个特点，就是可以为