保利地产世联定价策略分析.pptVIP

* 营销活动 11月15日 二期第2批单位选房 现场活动 老业主交房免费提供装修顾问 优惠政策 老业主办理“ 保利会”入会活动 尾房单位执行分层一口价 凡上门登记客户转介他人成交双向各奖励5000元 广告推广 报版：保利会信息＋分层一口价信息 短信：分层一口价信息＋老带新政策 二期2批选房活动（11月15日-12月5日） * 营销活动 12.6二期三批单位选房活动(西4#、东6＃) 12.13二期商业推盘 现场活动 老业主抽取元旦购物卡活动 到现场看房送取新年礼品 优惠政策 购房送家私家电; 广告推广 报版： 商业推盘信息 短信： 三批推盘优惠＋元旦活动信息 二期三批选房活动（12月6日-1月1日） * 销售激励 为刺激销售代表的积极性，设立优胜奖励，将开盘目标分解到销售代表个人，离个人目标最近或者超越个人目标最多的前3名销售给予以下个人奖励： 第一名奖励：5000元现金 第二名奖励：3000元现金 第三名奖励：2000元现金 * 附件（请双击图标打开附件） * 谢谢指导！ 汇报完毕 * 账面均价 ＝成交均价＋综合优惠额 ＝3600＋385 ＝3982元/㎡ 账面均价 总体折扣优惠＝385元/ ㎡ VIP优惠 （100元/㎡* 60％ ＋300元/㎡* 10％） 代金券优惠 （ 50万÷1.73万㎡ ） 开盘逼订优惠 40元/㎡*2*30％ 开盘优惠扔飞镖送面积5－5 ㎡ 160元/㎡*60％ 付款方式折扣 160元/㎡*30％＋80元/㎡*70％ 销售经理暗折 80元/㎡*20％ 5天内签订合同 40元/㎡*80％ 电影节购房优惠权 37元/ ㎡ 扔飞镖优惠 100元/ ㎡*10％ 3982元/㎡ * 宏观大势 竞争项目分析 淡市营销案例 营销策略 策略分解 营销策略 * 2007年下半年 一线城市价格下滑，长沙等二线城市影响较小； 2008年8月以前长沙开发商与消费者仍然处于博弈状态； 2008年8月以后长沙市场进入全线降价状态； 长沙观察：当前在售楼盘折扣/暗降，新开楼盘明降，价格压力日益明显 在售楼盘全线降价： 1、湘府华城二期开盘执行分楼层一口价，大打价格策略，均价由原来的5000元以上直接降到目前的4000元以下； 2、奥林匹克花园钓鱼台组团开盘采取了交5万抵8万优惠，折后起价仅4200元，远远低于原来6000元的均价。 新开盘楼盘定价较低： 1、童话里：实行分层一口价，且前50名VIP客户为一口价3598 元/㎡； 2、上海城 ：开盘执行整栋一口价：4389元/㎡ ，四天内办完按揭优惠价为：4260元/㎡；三天内一次性付款优惠价为：4220元/㎡ 降价手段层出不穷 如湘府华城的分层一口价，湖光山色推出50套的3500－3700的特价房；欧洲城则以3570的低起价吸引客户眼球。 宏观市场环境——进入8月后市场进入打折促销的高频率阶段，且成交量持续走低，客户观望情绪浓厚 * 竞争对手分析 * 项目名称 核心优势 劣势 价格策略 相应对策 保利花园 品牌优势、户型优势 高得房率、低容积率 交通不便 配套不完善 －－ －－ 理想城 红星商圈，配套方便 户型优势，赠送面积多 环境嘈杂 价格偏高 VIP优惠；9.2折特价房；赠送面积 以价格优势正面进攻 湘府华城 省府邻，地铁旁 享受型户型 户型面积大 楼间距小，密度高 分楼层一口价 以低总价和低首付应对 欧洲城 名校保障 拼合户型多 一套房多个产权，放贷利率高 起价3570；VIP优惠3万； 业主子女入读名校 价格优势 品牌优势 户型优势 湖光山色 名校保障 户型多样，选择面广 组合户型多 品牌优势弱 配套不完善 折扣大，9.4和9.5折 业主子女入读名校免择校费，现在推出特价房 以灵活多样的促销政策应对 和庄 芙蓉南路主干道旁 小户型公寓 立交桥下，噪音污染 户型差，多暗房 总价减1.6万 保利居住环境更舒适，社区纯粹 童话里 交通相对便利 赠送面积多 社区小，配套不完善 分层一口价 前50套3598 签约后抽取购房折扣 以一成首付/品牌和社区规模应付 竞争对手核心策略——大折扣+特价房+起价，成为主流，但随着市场普遍采用效果逐渐降低 启示：具有性价比的价格和创新的促销手段成为关键 * 综合实力 景观资源 规模 户型 展示 园林 配套 竞争项目点对点综合分析表 理想城 湘府华城 品牌价值 比较维度 欧洲城 湖光山色 童话里 保利花园 项目竞争优势：品牌优势、景观资源、规模、户型优势； 现阶段可利用的优势：户型紧凑，得房率