教育培训破冰话术.docVIP

1、家长：不需要不需要 咨询师：这电话如果是直接挂断，就暂时不管，回头在跟进即可。一旦家长没听见咨询师说开场白就回答不需要的话，作为咨询师你的语速也要快，自信，强势反问对方“您不需要什么啊家长，我还没说呢，您怎么知道您不需要，”如果听完开场白之后说不需要，咨询师可以回答“您现在不需要不代表您以后不需要”，能听见去说话的家长，用学校情况进度，知识难点等与家长进行沟通。 2、家长：我们已经报着班呢 咨询师：没关系，不冲突?—大小班还是一对一？学多长时间预期效果？达到预期？未达预期什么原因？用以上问题进行提问，找到家长的需求点，针对一个点进行深挖 3、家长：你们是报班的吧 咨询师：我不是让您报班的（介绍机构的活动，以帮助人之心跟家长沟通），或回答是我们是报班的，我们这次打电话的目的带来的好处有什么？我们的优势特色在哪？总结一两句话回答家长后，进行引导性发问 4、家长：你们怎么知道我电话的 咨询师：我们和学校合作办XX讲座孩子留下的电话。二是我们市场部搞活动提供的信息。三是我之前跟您通过电话，我这边有记录，根据咨询师原来通话的时间说到哪个点可以告诉家长拉近关系 5、家长：我们报满了，没时间去 咨询师：这种一般都是搪塞，先肯定家长（比如家长这边对孩子学习很重视，辅导哪些科目，孩子累不累啊等进行关心），多听家长如何回答，然后进行引导性发问 6、家长：孩子这边都挺好的 咨询师：搪塞，具体什么情况（孩子想考的目标中学，告诉录取分数，看孩子分数。孩子学习方法挺好的，98%学习好的孩子在外面都有“加餐”，看孩子有没有）。要知道，现在因为中高考的压力，成绩再好的孩子都会在外面有补习，一旦这孩子有补习问在哪？没有补习的话给这家长制造危机感等等 7、家长说：以后别给我打电话 咨询师：这种如果家长态度好的继续沟通，比如，我们这边以帮助孩子和家长为主，现在孩子青春期和家长无效沟通比较多，提供一些建议。二是我们是走在教育的前线，利用各种活动给家长提供最有效的政策信息等等 8、家长：工作忙，没有时间去 咨询师：利用痛点，愧疚感去刺激家长，如您这么忙，谁管孩子，青春期的孩子正需要家长管的等等，举例把青春期的危害给家长讲讲 9、家长：打给爸爸，妈妈管等 咨询师：这种就是典型的来回踢球（问状态，学习等都不知道，咨询师可以要孩子的号码或妈妈号码）。要知道教育是双方的事情，父是阳刚一面，母是给孩子温柔一面，缺一不可。再者一个家庭里孩子学习什么情况夫妻是不可能不交流的 10、家长：和孩子商量 咨询师：这种情况要是家长认可你，是有办法让孩子来，家长只需要告知孩子就行（这得看咨询师是否重要性说道）。二是要是先商量再联系的话，孩子不听家长话，咨询师要是跟家长沟通的好的，会把孩子电话给家长 。咨询师要是跟孩子通电话、孩子排斥和老师说话、是本校老师还是辅导老师，什么原因，受过伤害等等、或告诉孩子是爸妈的朋友等。 记住咨询师一旦跟孩子沟通，一定要以朋友的角色跟孩子聊天，让孩子放松愉快跟你互动。