赢在营销经典实用课件：深度营销系列培训(终端导购管理).pdf

深度营销系列培训 终端导购管理 0 目 录 导购原理介绍 产品展示与讲解 高超的导购技艺 1 现场导购的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复 购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客， 可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1 名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来 的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 2 “AIDMA”（爱得买）法则 注意 兴趣 联想 欲求 比较 确信 决定 看见 发生兴趣 电视广告 产生欲望 价位 是知名店 购买 几种口味 宣传画 品质 品牌 几种颜色 可兑奖 还想用 其它品牌 成本高 新品种 商场促销 可能中奖 质量保证 包装鲜艳 陈列 质量好 服务好 有介绍过 特色 放心,值！ 看人用过 自己用过 自己买过 消费者购买心理与促销机能分解图 3 顾客为什么消费 购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 3. 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust ） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足） 4 5 意 待机 注 力