OTC药品推广策略与销售管理.pdf

OTC药品推广策略与销售管理 主讲主讲：：程泽治程泽治 培训宗旨培训宗旨：： 我们所需要的不仅仅知道什么我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果是好的结果，，而且需要知道为而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现在 开始走向更好开始走向更好，达到目的达到目的。 一：OTC市场发展壮大的 良好良好环境境。 随着国家经济的发展，人民生活水 平的提高平的提高，国家医疗体制国家医疗体制不断深断深化， 医药分类管理政策的出台医药分类管理政策的出台，为我们为我们 OTCOTC药品进药品进一步发展奠定了坚实的基础步发展奠定了坚实的基础。。 具体表现为以下几个方面具体表现为以下几个方面： ★★医疗药品知识的普及和自我保健意医疗药品知识的普及和自我保健意 识的增强 ★医疗保险制度的实施，公费医疗额 度的缩小度的缩小 ★流动人口的迅速增长，私营、三资 企业的增加 ★★农民生活水平的提高农民生活水平的提高 ★社会竞争的加剧，人们生活节奏的 加快加快 ★★大多数医生对大多数医生对OTCOTC药品普遍持欢迎药品普遍持欢迎 态度 二二、OTCOTC药物的四大特点药物的四大特点 应用安应用安全（七个方面个方面） 质量稳定质量稳定 （（四个方面四个方面）） 疗效确切（三个方面） 应用方便应用方便 （（两个方面两个方面）） 三、、OTC销售队伍的组织结构销售队伍的组织结构 OTC销售经理 AA模式模式： 销售大区 销售大区 销售大区 销售大区 OTC办事处 OTC主管 促销员 OTC代表 药店 B模式模式： 销售经理 销售大区销售大区 销售大区销售大区 销售大区销售大区 OTC办事处 RX办事处 市 场 场 员 专 OTC主管 RX主管 OTC代表 RX代表 药店 医院 C模式： 销售经理销售经理 销售大区 销售大区 销售大区 办事处 市场专员市场专员 RX主管 OTCOTC主管主管 OTCOTC代表代表 RXRX代表代表 药店药店 医院医院 四、产品渠道模式： 公司总部 区域医药公司区域医