电话约访实战技巧.pdf

目 录  为什么要进行电话约访  电话约访失败原因分析  有效提升电话约访的成功率 o充分的准备 o打电话的最佳时机 o适合的面谈理由 o灵活处理客户异议  总结 为什么要进行电话约访 是销售过程中非常重要的环节  甄选准主顾的过程 电  便于安排拜访计划 话 约  建立良好第一印象 访  降低成本  提高促成效率 打电话的时机不对 没有选择适当的约访理由 缺乏信心 基本功不扎实 不一定每个约访都会成功 …… 有效提升电话约访成交率 充分的准备 打电话的最佳时机 适合的面谈理由 灵活处理客户异议 我们需要准备什么？ 资料和工具 的准备 （纸、 良好的精神状态、仪 笔、名单 表着装(心态、微笑） 等） 尽量熟悉客户情况， 安静的环境、 预估可能出现的问题 整洁的桌面 行业类别 最佳时间 律师 下午5点以后或由律师指定时间 教师 晚上7点～9点 医生 下午3点～5点 公司职员 下午3点以后 政府公务员 下午3点以后，最好在周五 私营企业主/个体 下午3点以后 工商户 双赢的心态 结合准主顾职业和年龄特点 符合准主顾的潜在需求 避免直接谈到保险 请思考不同人生周期以及不同职业 的客户可能感兴趣的话题 不同年龄阶段可能感兴趣的话题 人生阶段 时间 感兴趣的话题 参加工作～结婚 医疗健康保障、 单身期 （2～5年） 赡养父母的责任 结婚～新生儿诞生 家庭责任、财务 家庭形成期 （1～5年） 规划、养老 小孩出生～上大学 子女教育储备、 家庭成长期