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拒绝处理话术锦囊  客户拒绝：“我对人寿保险不感兴趣。”  别问为什么。说，“喔，”语带惊吓地说。很讶异的说出，“喔，你是不是觉得我是来和 你谈保险的？” “嗯，不是吗？” “我是来和你沟通一个观念的。我想和你聊聊两个水桶的故事，谈谈有关老鼠洞的事情。 我想和你讨论乳牛和牛奶。”(提出任何你在产品说明中运用的概念。你不会遭遇拒绝，因为 他们根本不晓得该说什么。他们的炮火无从发射。从观念层次开始，探讨产品的主题，最后 的逻辑会演变成，“哇，真有道理。”)  “假设今天我们不谈保险好不好，我问完几个问题以后就离开。” “什么样的问题？” “简单的问题。我只是对你对几件事情的想法有点兴趣。” “好，你说吧。” “你收到信了吗？” “什么信？” “国税局寄来的信，通知你他们计划征用你的财产。” “有这样的通知吗？” “我没看过，但是这不表示不会有。我只是想确定你没有收到信。” “没有，我没有收到。” “如果是这样，我们可不可以假设，他们处理你的财产，和处里别人的财产的做法一致？” “我想是的。” “这里有个建议。我们不论你今天是不是买了人寿险。我告诉你政府怎么对待其它的 人。你想怎么运用这些资料随你方便。可以吗？”  客户拒绝：“我不需要买保险。”  “你替桌子，椅子，家具和库存品投保，但是你却没有替最有价值的资产- 你自己投保。” “我们假设你今天早上上班时发生惨剧 - 工厂没有了，库存没有了，只剩一堆灰烬。 然后你想到你忘了更换新的火险保单。你会怎么办？” “我会借贷然后重新开始。” “是的，你会。借着这几年间的经验，你会做的比以前更好。乔治，难道这不会带给 你任何启示吗？赚钱的不是建筑物，机器，库存品 - 是你自己。在你的生意里唯一能生产 收入的资产是你本身。”  客户拒绝：“我已经买了我足够需要的人寿险。” 通常，当某人说他不需要买更多的人寿险时，他实际上是在说另一件事情，例如 他觉得这个点子很无聊，那是无用的投资，或是他根本就不相信它。人们很少会直说，他不 需要买更多的人寿险。如果他们这么说的时候，问他们原因，然后就不要再反驳。你会很惊 讶你这么做的时候，会发生的情况。通常那只是一种托辞而已。  “如果你不介意我问你的话，你怎么会有这样的结论？” “嗯，我上班的公司已经有保险，我也买了()保险公司的保险，还有其它 家保险公司的保险，这已经是我需要的了。” (我认为我不需要再告诉你，你目前是在访谈中刚起步的阶段。) 我会从桌面上，或是他的书桌上拿起一个东西，旋转 180 度。接着说，“先生，我们换 个角度来看。如果你是我，你会建议我为我的家人的利益做什么？(等待回答。) 事实上， 你应该找理由买比我更多的保险，因为我们讨论的是你的家人，不是我的。”  已有保险 “哇，那真是太令人羡慕了，我这里正好带着一份有关财产继承税法方面的资料，可以 弥补现有保险的不足。” “保险并不是意思意思有保有好了，保额够不够是差很多的，有人的身份应该保一千万 以上，但只保三十万，并不合适，投保最主要的是配合身份和能力，不只你投保多少？” 1 “随着文明的进步、社会的变迁，国民所得也日渐增加，为顺应时代的潮流，配合大众 的需要，本公司备有适合各种需要的保险商品。如今您的收入与财产增加了，身份地位也不 同了，也应该增加一些保障，提高保额就好像子女长大需要添置衣服一样，能带给家庭更多 的幸福与保障，何乐而不为呢？”  因为单身的关系 “现在的这个时代，对于盖了房子后买火灾意外险，或是买了车子后投保汽车险，已经 是理所当然的事了，何况是拥有这些财产的人。” “先进国家有许多人说保险是要结婚的护照呢！与其等到结婚以后才投保，不如趁现在 早点投保，缴纳的钱还比较便宜呢！” “您加入保险以后，可以利用税法规定的寿险费扣除额，这是将所支付的保险费在所得 里扣除，是合法退税的一种制度，让您结税又能得到保障。”  因为没