销售日常工作.pdf

 销售日常工作  拜访步骤  拜访频率  销售工具  销售报表系统  销售档案管理 拜访步骤  第一步 计划  第二步 问候  第三步 观察  第四步 准备推销  第五步 推销缔约  第六步 陈列助销  第七步 记录报告  第八步 分析总结 拜访步骤 - 计划 • 计划是 “ 在拜访客户前的准备工作。” • 计划的好处：  提高效率  管理时间  安排工作优先顺序  自信- 控制局面，表现出专业性  预期反对意见  避免失去机会 拜访步骤 - 计划 • 计划什么：  制定行程 - 拜访路线  制定拜访目标 - 拜访、销售、陈列、促销  销售方法及策略  怎样克服客户的异议  销售工具 - 客户拜访卡、销售手册、海报等 拜访步骤 - 问 候  自我介绍 介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、坦 率的态度会使你的销售拜访更顺利。  避免直接进行推销，不要说： “要不要电池？要不要刀片？”  注意： 你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心 拜访步骤 - 观察 • 为什么要观察?  发现机会  有效时间计划  避免反对意见  更新客户资料 拜访步骤 - 观察 • 观察什么?  价格 - 我们的价格和竞争品牌的价格  位置 - 吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置  货架陈列 - 产品周转情况, 产品取用的方便性  机会 - 货架陈列、第二陈列  库存量 - 库存不足或缺货  检查库房: 产品, 周转情况, 陈列助销品等  竞争情况 - 类型和促销  可获得的最好的陈列位置  陈列助销品 拜访步骤 - 观察 • 机会：  货架空  产品规格少  缺货  店内零乱  竞争对手缺货  库存太大  节日或店庆 发现客户的需要 - 观察，聆听，寻问 拜访步骤 - 准备推 销 回顾当前情况: • 拜访计划 • 观察结果 – 库存 – 货架陈列 – 陈列助销和陈列助销品 – 竞争品牌 信息 - 寻问，确认机会和了解竞争情况 拜访步骤 - 推销缔 约  提出建议 你的推销重点是什么？  销售 - 库存、品种规格  商品陈列 - 空间、位置  库存情况 - 货物周转率  陈列助销品 - 常规陈列助销品、特制的陈列 助销品等 拜访步骤 - 推销缔