销售团队建设与管理62440.ppt

* * 8.1 如何树立威信 8.1.1 权力与威信影响力的差异 项目 职务权力 威信影响力 来源 法定职位,由组织带来和规定 完全依靠个人的素质、品德业绩和魅力而来 范围 受时空限制,受权限的限制 不受时空限制，可以超越权限甚至超越组织的局限 大小 确定要么有,要么没有,不因人而异 不确定，因人而异，同一职位上的经理，有的人有影响力，有的人没有 方式 以行政命令的方式实现是一种外在作用 自觉接受，是一种内在的影响 效果 服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避 追随、信赖、爱戴 性质 强制性地影响 自然地影响 * * 8.1 如何树立威信 8.1.2 八种树立销售经理威信 保持健壮的体魄 不要等问题找到你头上 善于化整为零 具有较准确的前瞻性 讲信用,讲实效 公正 防止嫉妒 应当知道自己的竞争对象 * * 8.2 地人什么是销售人员心目中的好公司? 公司形象/自豪感 发展机会/个人进步 学习环境/增加个人价值 奖励/被认可 组织氛围/无歧视,开放 好领导/尊重与关怀 工作满意度/个人成就 同事/私人关系网 * * 8.3 如何防止“老化”迹象？ 8.3.1 销售人员老化迹象 提交业务报表、报告常常忽略、延误、内容不完整或没有深度 业绩持平或大幅下降，解释下降原因牵强 拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的次数也在减少，同一客户的名字经常出现在拜访表上 经常在办公室，忘记将新产品介绍给老客户 热情不足，懒散有余，晚到早走 客户对其抱怨增加 计划准备不周全 不修边幅，经常抱怨 * * 8.3 如可防止“老化”迹象？ 8.3.2 如何防止销售人员老化? 更多的认可和表场 多沟通企业的长期计划和目标,激发参与意识 定期训练,帮助制定职业生涯规划 新的工作和任务 同甘共苦 允许公司内调 资深销售人员参与招聘工作,自己选择接班人,并负责培养 将季度评估拆分为月或周评估 引导其多参加有销售有关的活动和聚会 不可救药的予以解聘 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.1 激励销售人员的方法—奖金制度 主要作用： 激励销售人员创造更多的利润或销售额 使销售人员满意，吸引新的优秀人才 避免销售人员对奖金的各种争议和误解 体现公司的公平、公正、公开 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.1 激励销售人员的方法—奖金制度 从销售人员角度对奖金的期望： 希望及时得到相应的报酬 希望奖金决定的依据是透明、公开的 希望业绩指标贴近实际 希望薪酬制度相对保持稳定 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.2 激励销售人员的方法—竞争激励 业务竞赛的原则 持续时间短 规则尽量简单 对所有参赛者都应有一定的奖励 奖励的方式是大家真正想要的 有疑问争议时以销售人员的利益为先 方式不要每年都重复 竞赛要保证公正，经常公布结果 * * 8.4 激励理理论在工作中的实际应用 8.4.3激励销售人员的方法—提升激励 应注意： 如果该销售能够带来很大的销售额怎么办？ 如果两个销售都符合条件怎么办？ 如果近期管理位置没有空缺怎么办？ 如果该销售提升希望破灭怎么办？ * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.4 《人类激励理论》—马斯洛 1943 生理需求 安全需求 归属需求 尊重需求 自我实现需求 第一级 第二级 第三级 第四级 第五级 高层次需要 低层次需要 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.5 贺茨伯格的双因素理论 激励因素：工作本身、社会承认、责任、成就、发展、进步 保健因素：公司政策与行政管理、工资、工作条件、与上级的关系、与同事的关系、与下级关系、安全地位等 保健因素 激励因素 满意 没有不满意 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.5 贺茨伯的双因素理论 销售团队薪酬系统的内容 经济的 直接薪酬 基础工资 绩效工资 激励性薪酬 奖金 佣金 利润分享 股票期权 加班补贴 倒班补贴 延期支付 股票购买 年底分红 保险/福利 保险计划 员工服务 教育储蓄 退休计划 免费咨询 休假 缺勤支付 休闲设施 托儿中心 间接薪酬 成果型 成就感 胜任感 发展机会 影响力 过程型 有挑战性的工作 弹性工作时间 工作分担 通讯便利 舒适环境 学习性团队 意见参与 非经经济的 * * 8.4 激励理论在工作中的实际应用 8.4.6 正规与非正规激励 正规 非正规激励 较好规划的 较即兴的 遵守公司制度 体现主管的风格 有限 无限 多少与钱有关 未必与钱有关 员工未必感觉与众不同“FEEL A DIFFERENCE” 员工感觉与众不同“FEEL A DIFFERENCE