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商务谈判 在商务谈判中，对方的底价、时 限、权限及最基本的交易条件等内容， 均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会 赢得谈判的主动。因此，在谈判初期， 双方都会围绕这些内容施展各自的探 测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。 1.开场陈述  所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就本 次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及 其建议。它的任务是让双方能把本次谈判 所要涉及的内容全部提示出来；同时，使 双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有 的立场与观点，并在此基础上，就一些原 则性分歧分别发表建设性意见或倡议 1、开场陈述  1．开场陈述的内容 所谓开场陈述的内容，是指洽谈双方在开始阶段理 应表明的观点、立场、计划和建议。主要包括：  (1) 己方的立场。即己方希望通过洽谈应取得的 利益；准备采取何种方式为双方共同获得利益做 出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障 碍；己方洽谈的方针等等。  (2) 己方对问题的理解。即己方认为本次会谈涉 及的主要问题以及对这些问题的看法或建议或想 法等等。  （3 ）对对方各项建议的回答。如果一方首先陈 述或者在后来陈述中提出了某些建议，那么另一 方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 1、开场陈述  开场陈述注意事项： 假若一方希望与对方保持长期的业务关系，并在 谈判中能尽量争取主动的话，就应该在提交方案 和开场陈述时考虑与做到如下几点：  第一、把与对方谈判人员建立较密切的关系，以 及尽量使谈判在良好的气氛中进行。  第二、如果所谈判的项目确属比较重要，且己方 又处于相对有利的地位，这时可尽量提高谈判的 正规性。诸如程序安排与交易条件等尽量以书面 形式出现；反之若己方处于相对不利的地位时， 应尽可能安排一些非正规性的面对面谈判，通过 非正规性的面对面谈判建立和增强彼此之间的信 赖和友谊，然后在此基础上双方才各自拟定书面 的陈述方案。 1、开场陈述  开场陈述注意事项：  第三、如果属于老客户或小项目的谈判，一般可以不用书 面文字去进行谈判的开场陈述，但若是初次合作或较重要 的谈判，则可考虑使用书面文字进行谈判的开场陈述。  第四、如果属于较重要的谈判以及提交的建议含有较复杂 的涵义或其他确属必要的情况下，可采取会晤前向对方提 供书面建议，否则可于会晤时乃至陈述时才将书面建议交 给对方。  第五、书面建议既要完整有条理，能表达己方的基本立 场、观点，又要简明且具有一定的灵活性。也就是说通过 书面建议既要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能 使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方 谈判者有灵活机动的自主权。 1、开场陈述  陈述的方法  （1）要采取直接了当的方式。这是因为当一个建 议提出后，双方往往会集中于该建议之上，且总 是摆脱不了该建议的思路，因此，提出建议时切 忌拐弯抹角、含含糊糊。  （2 ）要简单明了，具有可行性。当事人提出建 议的目的是使对方从中有所启发，为下一阶段的 谈判（即实质性谈判）搭起一座桥梁，故此建议 必须是简单明了，使人一听就明白。同时，必须 具有可行性，否则就失去了该建议的意义。 1、开场陈述  （3 ）双方互提建议。如果不是双方互提建议，而是一方 对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致谈判失败或中 断。假如一方不但未提出自己的建议，而且对于另一方的 建议一直纠缠不休的话，那么该方就应设法引导对方提出 他们的设想。只有通过双方通力合作，充分发挥各自的创 造潜力提出各种设想，然后再在各种设想的基础上寻求最 佳的方案，才有可能使谈判顺利地进行下去，否则，不可 设想谈判会有好的结果出现。  （4 ）不要过多地为自己的建议辩护，也不要直接地抨击 对方提出的建议。这是因为建议的提出和下一步最佳方案 的确定，需要双方的合作和共同努