营销培训-卓越的价格策略.pdf

营销培训 卓越的价格策略 培训总体安排 概述 营销战略 实施办法 时间 一个半小时 头两天 后两天 议题 安排及要求介绍安排及要求介绍 市场细分战略市场细分战略 市场调研基本方法市场调研基本方法 变化中的市场营 品牌战略 如何提高销售队伍的效能 销环境 价格战略 如何管理关键客户 渠道管理战略 如何进行持续关系销售 提高广告促销费用 中化营销活动规划 的有效性 定价策略要点 定价极为重要，却常常没有得到良好管理 价格管理的三层面 • 战略：取决于供应/需求之间的平衡 • 市场：取决于产品/市场的战略决策 • 销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策 可以通过采用最佳典范，改进三个层面 你将怎么办？ 销售的特殊用途化工产品 季度销售额千万元 •直接销售给最终的企业用户 70 •通过选择性的化工产品经销商进行销售 60 50 40 30 20 10 0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 1998年 1999年 假如你负责财务、市场、销售或生产 财务副总裁： 市场副总裁： 除非我们很快采取一些措施，否则 我们需要将全线产品降价5%，才能 本季度的销售额将比计划减少10- 在经销商那里保持我们的市场定位 20% 销售副总裁： 生产副总裁： 市场竞争非常激烈。5%的降价将 如果我们无法提高一些工厂的订单数 帮助我的销售代表提高销售量 量，我就必须开始削减成本了。降价 有助于增加订单。 请您思考的问题 如果您是总经理，您在这种情况下将如何定价？ 在采取价格变动手段之前在采取价格变动手段之前，你将需要得到哪些问题的答案你将需要得到哪些问题的答案？ 定价是增加利润最强有力的杠杆 1997年，SP1000家大企业平均损益结构 101 8.1+1=9.1 高 提 格 价 8.1 加 增 润 利 12 1 . %%