销售人员入门期系统训练(ppt).pptVIP

“核心特征”与“客户利益”的完美结合---菲彼句式： F—特征； A—优势； B—利益； E—证明。 菲彼句式的运用： 第一、要有意识地强调一下优势，优势就是对核心特征的延伸描述。 第二、部分销售人员容易把特征和优势混淆。 第三、整个菲彼句式的陈述要尽量具体、数字化。 二、销售人员应掌握的产品知识 客户利益 三、产品知识的培训方法 （一）产品知识培训的八步法： 提前 预习 检查 提问 疑难 解答 阶段 回顾 演练 测试 闭卷考试 系统 讲解 问答 演练 在正式培训前，一定要抽出一点时间，对预习布置的作业进行检查和有针对性的提问。注意：表扬为主、批评为辅，目标是全员合格； 三、产品知识的培训方法 提前预习 预习要写下三点内容： a.写下你对该款产品的三个印象 b.写下该款产品的三个最重要的技术参数或性能指标 c.写下三个还没有搞懂的三个问题 检查提问 “系统讲解”中的五个问题： 第一，课前提醒大家，尽量排除干扰； 第二，尽量站着讲； 第三，千万要把控语速，不要图快； 第四，走动时避免遮挡投影仪； 第五，尽量用图式、表格； 系统讲解 三、产品知识的培训方法 必须注意三个方面的问题： 第一，问答演练的时机； 第二，问答的内容和方式； 问答的四种常见方式： 第三，演练的准备和点评。 演练的方式一般是一对一的，常规的方法是一个扮演销售人员、一个扮演顾客，通过情景问答的方式来进行，主要目的是回顾产品知识。 问答演练 1、突击式 2、抽签式 3、互动式 4、抢答式 三、产品知识的培训方法 注意三个问题： 当学员的问题很初级时： 当学员的问题非今日主题时： 无人提问时： 三、产品知识的培训方法 可以起到“温故而知新”的作用；对于还在入门期的销售人员，欲速则不达，要阶段回顾，好过一天后回顾； 阶段回顾 疑难解答 三、产品知识的培训方法 闭卷考试 培训完毕后，一定要设立闭卷考试，否则培训效果会大打折扣！所谓的“人无压力轻漂漂”！ 演练测试 知道与说出，还不能完全画等号，中间还需要一个转化的过程！笔试只检查出销售人员是否记住了产品的某些特征，但记住并不是目的，当到达销售一线时，还能够有效的表达出来！ 第五章 销售过程中的礼仪规范 一、销售人员常见的礼仪 礼仪规范，说起来容易，做起来难。许多公司针对销售队伍进行了不少礼仪方面培训，但是在实际销售过程中却发现，销售人员运用得非常僵化、生硬或是不到位。如此运用反而增加了与客户的距离感，使客户心里不舒服，也就根本起不到给客户留下良好印象的作用了。 普遍存在的礼仪问题： 1.忽视细节 2.未以客户感受为导向 销售礼仪的核心，是创造美好的客户感受！ 3.与销售脱节 与常规礼仪相比，销售礼仪具有特殊性： 首先，销售礼仪的最终目的是赢取订单； 其次，销售礼仪的应用场景更复杂、更多变； 最后，效果体现得更加切实和明显； 小细节丢大订单比比皆是！ 4.训练固化不足 一、销售人员常见的礼仪 二、拜访客户过程中的礼仪规范 销售礼仪不同于一般的社交礼仪，因为在销售拜访过程中，接触到的人千姿百态，遇到的情况千变万化，销售人员必须将礼仪要点与实际销售情况相结合，才能做到既能给客户留下良好的印象，又能最大化实现自己此行的目标。 二、四个典型成长阶段的划分 1.销售人员进入到市场后，开始有自己明确有市场区域或客户类别，这时就将进入到销售人员成长的第二个阶段——生存期。此阶段一般是指直接承担业绩压力的半年到一年左右的时间； 2.之所以叫生存期，因为调查发现，此阶段销售人员的被淘汰（被公司辞退）或主动淘汰（主动离职）的比率都是最高的。 生存期 二、四个典型成长阶段的划分 1.成长期一般是指一个销售人员从签订第一个自己满意的订单开始，直到之后的一年半到两年左右的这段时间； 2.在这段时间，销售人员的成长速度明显加快，并且开始玩起独立的动作市场，并逐步成为销售队伍中的骨干和榜样； 成长期 二、四个典型成长阶段的划分 加入公司三年后，销售人员会进入成熟期，此时销售人员的行为和思维方式基本固化，除非公司有较大的内部调整或市场震荡，否则处在此阶段的销售人员无论是其外在的业绩表现，还是对公司对市场的看法态度，都会比较稳定。 成熟期 二、四个典型成长阶段的划分 四个发展周期的相对性： 入门期、生存期、成长期和成熟期，这四个阶段销售人员的特征和所处时间的长短，都是相对的。 首先，不同类型的公司会有一定的差别，做快速品的企业，其销售