销售八部曲培训课件(ppt).pptVIP

销售技巧八部曲 目的 怎样提高单店销售业绩，怎样才能提高成交率和客单价呢？你将通过这堂课的学习，使用正确、有效的销售技巧初步提升业绩，藉此使你在工作上得到更美好的效果。 什么是销售？ 　 销售的三要素？ 单店销售额 = 进店人数× 成交率× 平均成交额 销售八部曲 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 通过正确的询问，发现顾客的需要 掌握帮助顾客选购适合产品的技巧 试衣服务(试衣前、中、后） 掌握正确处理顾客异议的方法 掌握正确促成交易的方法 掌握正确连带销售的方法 掌握正确发展VIP的方法 接近顾客 步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客 打招呼/接近顾客 表情（自信、微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 语言（亲切、 自然） 2、观察/接近顾客 时机 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 观察/接近顾客示范 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 02 发现并确定顾客的需求 如何发现需求 1、观察 2、询问 3、赞美 4、让顾客触摸产品 1、观察 2、询问技巧 1. 询问的目的 2. 开放式询问 3. 封闭是询问 4.询问的原则 1. 询问的目的 2. 开放式询问 3. 封闭是询 4.询问的原则 讨论 请讨论： 分组讨论 “在了解顾客需求中常用的开放式 寻问与限制式寻问语句” 每小组至少列举4个以上的语句。 导师小结各组讨论结果，共3分钟。 3、赞美技巧 赞美的目的 真诚 具体 目光 赞美技巧的示范 练习指引：分别赞美现场2个学员，找出每人身上 2个优点，并运用赞美技巧对其进行赞美 时机？ 了解了顾客的需要，是不是 就可以马上向他推荐产品呢？ 确认需要 与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客 的真实需要是完全一致的。 常用语句： “您是………，对吗？” “您需要……，对吗？” “您想………，对吗？” “您对………，有兴趣，对吗？” “您正在找…，对吗？” “您希望……，对吗？” 小结 沉默寡言的顾客 必要时 打招呼 观察/接近顾客 愿意交谈的顾客 （开放式）寻问 找需要 观察/赞美/建立关系，拉近距离 （限制式）寻问 找需要 确认需要 第一步:接近顾客 第二步: 发现/确定需要 03 推荐适合的产品 1 推荐产品的时机 2 推荐产品的方法 1 推荐产品的时机 已发现顾客的需要 清晰了解顾客的需要 确认产品的功效和好处能满足顾客的需要 2 推荐产品的方法 FAB法则 联想法，邀请顾客试穿体验 赞美产品+赞美顾客 A:Advantage--特性的优点 F:Feature--产品的特性 B:Benefit-优点带给客人的好处 F:产品的特性 产品本身的属性  服装举例：款类（西装、T恤…）颜色,图案，长短,  大小，形状（领型...），面料、工艺等。 A：产品的优点 指产品所特有的性质;特殊的品性、品质；区别于市场常规产品的特点、特色、功能、作用。 服装举例：产品档次（高中低）、国家质检等级（免检…）、  特殊材质（防水、防蚊、防风、保暖、防寒、  保暖、保健，功能型、环保型等）、时尚流行  度、知名度、制造特殊性（设计、设备．．）等。 B:产品给顾客带来的好处 在销售法则中指顾客受益点，简称：买点  　买点理解：有助于或有益于使用者使用产品时得到的好处或益处 ①     这款T恤的长短、大小非常适合您；  ②     您喜欢纯棉面料，这款T恤正好适合您，是属于纯棉精纺面料；  ③ 您所关心的透气保暖要求，这款T恤都具备，而且还具有一定的防风、防水、防蚊功能（如果顾客对这些产品特性需要详细了解，我们可以按照Ａ卖点来详细阐述）； 诀窍——千锤百炼 练习— 练习—再练习 邀请顾客体验试穿 引导顾客说出 变化和感受： 提醒顾客