康师傅通路精耕讲义（2012）.pdf

通 路 精 耕 通 路 精 耕 通 路 精 耕 摘 要 摘 要  通路精耕的目的  通路型态定义  经销商定位与责任  城区/片区分级管理办法 城区部分 片区部分  城区/片区价格  费用术语定义 通 路 精 耕 的 目 的 通 路 精 耕 的 目 的 对公司而言： 对公司而言：  扩大产品销售面，提升铺货 率。  稳定价盘  掌控末端（商流）  有利于新品快速、有效推广 对经销商而言： 对经销商而言：  降低康师傅品牌经营风险  减少投资金额  增加投资获利  提升市场商誉 通 路 型 态 定 义 通 路 型 态 定 义 一 批发零售：  主要销售对象是零售商，称为“批发” ；  主要销售对象是消费者，称为“零售” 二 坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。 三 行批：以配送批发、无铺面为主，其表 现型态为物流W/S及邮差W/S。 四 批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场 （可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。 五 摊床：（坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售 占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型 分布于大、中 （小）批市内，为便于区域管理规模化， 将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小 批市内大、小摊床规划为邮差配送。（备注：各地区 可依据现况作适当调整） 六 信箱：（坐批）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之 销售占比可分为两类型：  批零=大信箱  零批=小信箱 其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将 大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/S配送 （备注：各地区可依据现况作适当调整）。 七 二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称 之， 其价格应给予二阶价，由物流W/S配送。 八 一阶：小批市内的摊床，批市外的小信箱，A/B/C 级士多店称之，其价格应给予一阶价 （小 批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），由邮差W/S配送。 九 士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓，由邮差W/S配送。 经销商的定位与责任 经销商的定位与责任  专属  批市无铺面  配送及时  童叟无欺  官不与民争利 经销商的经营方式 经销商的经营方式  以行批为必要  精耕城区全面直营一/二阶  外埠片区/城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的CA店/学 学校/车站/码头/国道加油站 城区/片区分级管理试行办法 城区/片区分级管理试行办法 （城区部分）