企业如何作好终端营销.pdf

终端管理 胜负在货架！ 一个显而易见的真理是：绝大多数消费 者是在商店中购买商品的，如果厂家无 法使消费者在零售店中看得到、买得 到、乐意买、愿意再买，那么，你的产 品就永远卖不出去 纲要 建立有计划的客户拜访 调查 分级 计划 拜访工作内容 重点客户管理 纲要 店务管理 店面广告 POP 产品管理 • 陈列 • 存货 • 质量 价格 工具 1、建立有计划的客户拜访 调查 了解所有潜在的终端客户 • 按草划区域或按门牌 1、建立有计划的客户拜访 分级 标准 面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 1、建立有计划的客户拜访 计划 确定单人每天平均拜访量 • 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 • 考虑突发事件 • 减去开会时间和填写报表的时间 1、建立有计划的客户拜访 计划 划定区域，分配人员 • 划定后即统计各区域的销量基数，以此 作为日后考评的依据 1、建立有计划的客户拜访 计划 确定拜访路线 • 列出每日拜访表 • 划出每日路线图 1、建立有计划的客户拜访 拜访内容 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库 存（货架上，仓库里），接订单，产品陈 列、收集客户和用户对产品的反馈，处理 投诉、收集竞争对手动态，收款 重点客户管理 80/20销量规则 行业80%的销售数量来自占总数20% 的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户 重点客户管理 为什么要加强对重点客户的管理 销量 目标消费者的选择 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场 重点客户管理 审慎谈判价格 在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 而在20%的客户身上赚取了225%的利润， 剩下的客户却令公司损失了125%的利润！ 与重点客户价格谈判的结果将会对公 司的盈利状况起到决定性的作用! 重点客户管理  20/225利润规则 10% 20% Break-even 70% 225%的利润 -125%的利润 重点客户管理 良好的开端非常重要 不要进入恶性循环 重点客户管理 增加拜访频率 要比一般客户多花1.5-2倍的时间 • 勤拜访，争取客户更多的配合 • 勤拜访，在商品陈列上保持最好 • 勤拜访，以最快的速度获取反馈 • 勤拜访，把投诉的危害降到最小 重点客户管理 提供优先服务 优先供货 优先开展促销 优先处理投诉 重点客户管理 抢夺每一寸空间