《十种谈单话术》.ppt

《十种谈单成交方法及话术》 ; 本课要点解读？;①“我要考虑一下”成交法; ; ; ; ; ; ;购买心理测试：; ; ; ;三鹿奶制品引发的民间手机信息： 中国人在食品中完成了化学扫盲工作：从大米中我们认识了石蜡，从火腿中我们认识了敌敌畏，从咸鸭蛋、辣椒酱里我们认识了苏丹红，从火锅里我们认识了福尔马林，从银耳、密枣里我们认识了硫磺，从木耳里我们认识了硫酸铜，今天我们又从三鹿奶粉中知道了三聚氰胺的化学作用。; 《业务员谈单要注意13点个人修养》; 案例：联想的执行文化：“联想是个模子，员工来了以后，不管什么样的人，都要熔化在这个模子里。你可以改造模子，但必须首先融入进来再说”。对于规章制度，联想强调定了就一定要执行。;③“不景气”成交法; ; ; 对应话术：“某某先生，我以为成功者的购买习惯是，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近有人谈到市场不景气，其实不景气中有许多商机，您同意吗？(留点空间让客户问你为什么) ;④“不在预算内”成交法; ; ; “我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上也是如此吧？”; ?这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格1000元人民币，而你的目标客户的预期价是800元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是200元。; ; 所以我们最大的诚意只能是6折，既36000元（如果开正式培训发票，需要另加总额8、7%税款）我们可以合作，低于这个价，恐怕就是对新思维公司品牌和培训课程、讲师的不认同了。毕竟是一分钱一分货，新思维创办了12年和在行业内的地位，也不可能把自己的企业内训价格地位定得太低，这是我们多年的积累的无形资产，公司的价格和价值应该是对应的。; ; 请大家告诉我，你的手机号码最后三位数 是多少？ 请你现在来猜一下，西罗马帝国主义灭亡的具体年代数字 比你手机号码最后三位数大还是小？ 猜一下，西罗马帝国是哪一年灭亡的？; ; 很难打理、边缘总是沓拉在床脚很难看、经常拖到地上、 经常要洗或换被套，几个月后开始后悔了。; ; ; “某某先生，根据您多年的实践经验来看，你出这个价格来购买我们的产品和服务，你觉得是一种是很正当的交易吗？你觉得是内行人士该还的价吗？”; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; ; 柳传志说：“确定过河目标是容易的，难的是解决船和桥的问题。在船和桥的问题没解决以前要游泳过河，要是不会游泳，一定会淹死。”贸易起家，正好比是没有船和桥以前的游泳。; ; ; 学法律的人都知道一句名言：“如果你事先不知道答案，决不要轻易盘问对方的证人。”这句话同样适合做销售。; ; ;; ;结束语