市场营销专业实习报告.docx

专业实习目的 通过参与企业实际营销活动，结合课堂所学市场营销相关理论知识，深入理解营销本质，最终提高营销技能。 二、实习单位简介 我实习单位是桂林富金投资管理有限公司，它成立于2011年，2012年3月份正式开业。是一家新成立正在成长中的公司。成立资金100万，现有人员约20人。有三个部门，分别是行政部、技术部及业务部。公司主要致力于黄金白银（即贵金属）投资业务，股指期货投资业务。给予客户投资理财建议，并有专业技术人员提供投资操作建议。现有业务主要是代理上海黄金交易所的现货黄金交易，君泰银、南宁长祥电子商务平台的银交易。 由于公司刚成立不久，规模较小,资金不足，故营销方式比较单一。目前主要通过电话营销、短信营销、QQ营销。主要通过大量向陌生人打电话、发短信、聊QQ寻找目标客户进行业务销售。这是撒网式的营销，成功率较小，但对于黄金白银投资这样一种业务产品，这种营销方式是这一行业普遍采用的，公司尚处在初步发展阶段，主要的问题还是业务拓展有限，市场较小。 三、实习过程 1、主要工作 来到富金，经过一周的培训考核，我进入业务部实习。我的主要工作是第一，从报纸杂志网络等媒体收集一些市场客户信息，进行电话营销、QQ营销，第二，在业务主管的带领指导下，与客户面对面洽谈业务，指导其开户，并讲解投资操作步骤，为其答疑。第三，介绍技术人员给客户，由技术人员为客户解答有关投资的技术问题。第四，通过短信，将技术人员分析的投资行情发给客户。 2、工作记录 来到富金实习的第一周，是培训考核周。周一至周三由业务部和技术部的一些上层对我们进行培训，周四进行黄金白银投资的理论基础知识考试、周五进行模拟交易操作考试。因此我们的培训也是围绕基础知识、平台交易操作、投资的技术分析。 培训期间，早上是理论基础知识，首先从黄金的发展历史讲起，让我们了解了黄金的由来，特点、生产大国、用途、黄金市场的分布，黄金投资的演变发展等等，其次是上海金（即上海黄金交易所黄金交易）知识的讲解。让我们了解了各种黄金白银交易的品种、代码、保证金、手续费的计算等等，还讲解了如何为客户开户、开户的条件等等，并进行练习。最后是黄金投资入门知识的培训，主要是黄金投资与股票、期货、纸黄金等的区别，比之它们，黄金投资的优势、影响黄金价格的因素，关注新闻，通过新闻了解影响因素的变化，判断黄金价格的变化。黄金投资基本面分析，如何进行黄金投资等等。 下午是黄金投资平台交易操作以及技术分析的培训。在黄金的模拟交易系统里，通过分析黄金的走势，选择好进仓点下单，设止损，根据行情走势，及时平仓。技术分析主要包括K线分析，布林通道、鳄鱼指标、黄金分割线、等距通道线。通过经理总监们的讲解，我们就在模拟系统里操作。 我深深地明白，要想成为一名好的业务员，一定要对自己所做的业务了如指掌，烂熟于心，所以对于这些培训，我都会很认真听、记、操作好。并与同事们交流向他们请教学习。 通过这些培训的学习，我通过了公司的考核，进入业务部工作。 从第二周开始，我便正式进入了业务部实习，真正地接触公司的营销业务工作。 第一天，主管让我熟悉工作，给了我三本有关电话营销的话术、技巧、问题处理方法的资料，让我学习。我将一些要点记住，自己写了开篇话术。 第二天起，开始真正的电话营销，拿着主管给的一些陌生号码，挨个打电话去询问介绍公司的业务。打了一早上也没什么成果，总结发现自己语气生硬、声音太小不够自信，同时对业务还没烂熟于心，有人问一些问题自己无法招架。下午自己停止打电话，细心地去观察去听前辈们是如何打的，向他们偷师。也主动向他们请教，同时翻阅业务资料，加强业务学习，自己再实践。慢慢地有了进步。同时自己也通过QQ与人聊天，向人介绍业务。 周四开始，自己每天的工作几乎就是将技术人员的行情分析短信转发给客户，然后不断地打电话和通过QQ营销，完了，自己也会上网或看一些报纸去查找一些信息，寻找更多的潜在客户。虽然每天的工作一样，但是面对的人不一样，面对客户所提的问题不一样，自己也在实践中越来越熟悉业务，面对拒绝越来越淡定，面对质疑越来越耐心解答，同时也会用所学的营销知识去分析客户的需求，了解他犹豫的真正原因，找到方法去进行营销。 第三周，主管会偶尔带着我们去拜访客户，观摩学习如何面对面地与客户洽谈 ，不过我们还不能单独谈客户，主要还是电话介绍业务，邀请他们到公司或约时间上门拜访。 3、对公司业务（即贵金属投资）的SWOT分析： S(优势) 代理的上海金是上海黄金交易所的，它是国务院批准的国家唯一合法从事贵金属交易的国家级市场，值得信赖。 新引进的交易平台，南宁长祥电子商务平台，交易的手续费低，保证金比例小，准入资金少，建行绑定，托管资金，安全。 技术人员行情分析水平高，为客户提供可靠投资建议。 W（劣势） 公司刚成立不久，知名度美誉度较低，产品的知名度