项目三_学习情境二酒店营销管理.pptVIP

第四节、酒店营销创新 一、营销观念的创新 （一）大市场营销 指企业为了成功地进入特定市场或者在特定市场经营，而应用经济的、心理的、政治的和公共关系的等各种技能，赢得若干参与者的合作。 具体来讲，它是在“4P”营销组合外，加上“权力”(Power)与“公共关系”(Public Relation)两个“P”，成为“6P”市场营销组合。 （二）动态营销 当今世界由于环境因素的急剧变化，企业生存空间充满了更多的变数，包括营销渠道、竞争者、市场需求以及政策、法令的变化等等。一成不变的营销方式将不能适应多变的环境。 （三）开拓营销 在供不应求的市场里，企业只要提供更多的产品和服务就能赢得顾客，占领市场。 开拓营销要求酒店善于把必威体育精装版的技术进展和应用前景以及必威体育精装版的消费趋势的有关信息不断地提供给顾客，使顾客赞同酒店的观点，充分认识自身的需求，主动购买酒店产品和服务，从而使酒店培养一个新的顾客群，开发和创造一个新的市场。 （四）全球营销 随着计算机网络的广泛应用，通信、交通、现金流动的加快，时间和空间正在迅速缩短，世界正缩小为一个“地球村”，全球经济一体化也正在变为现实。 （五）争取双赢的合作竞争营销 合作竞争，不以消灭、击败对手为目的，而是通过竞争加强合作，通过合作来促进竞争，坚持双赢策略，实现双方优势互补，增强竞争双方的实力，增加竞争双方的销售量。 二、酒店产品创新 1、研究开发高技术含量的酒店产品 2、研究开发高附加值、多功能的酒店产品 3、研究开发个性化的酒店产品 4、研究开发体现民族特色的产品 5、研究开发保持自然特色的酒店产品 6、研究开发保护生态环境的酒店产品 三、酒店营销模式创新 （一）整合营销 整合营销是企业在兼顾企业、顾客、社会三方共同利益下更好地协调企业内、外系统的关系和活动，是在日益丰富和完善的营销理念基础上发展和演变而来的一种新的市场营销手段。是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以便交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。 （二）关系市场营销 关系市场营销把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。 关键因素是建立并发展与相关组织和顾客的良好关系；关系市场营销的核心是追求顾客忠诚。特点首先是双向交流，其次是面对面营销，再次是与各方通力合作。核心是让顾客忠诚，维系顾客。实质是企业能够赢得更多的顾客。 【本章思考题】 1、比较传统营销策略，现代营销策略的重心是什麽？ 2、酒店常用的促销手段有那些？请各举一例说明该促销手段在产品销售中的实际应用？ 3、当今酒店的营销理念有那些？ 4、酒店的营销创新包括那些内容？ * 详解见教材二P70-71 * 详解见教材二P70-71 （四）促销策略 (Promotion) 酒店常用的促销策略包括： 1、广告：指有关饭店产品的信息，经由媒体发布，达到促销目的的一种广告形式。 特点是可以抵达很多购买者，多次重复信息 ，但比较昂贵。 2 、公共关系 ?通过第三方的认可建立积极的形象和顾客偏好，具有非常可信、戏剧性地展示一个公司或产品的特点。 如出版物、演讲、事件、公共服务活动、新闻等。 3 、营业推广 也称销售促进，是企业用来刺激需求而采取的各种短期促销方式的总称，目的在于劝诱消费者购买某一特定产品。 如节假日促销、文化表演、美食节等。 ?4 、人员推销 人员促销是指企业推销员直接与顾客接触、洽谈、宣传介绍商品和劳务以实现销售目的的活动过程。 是一种古老的、普遍的但又最基本的销售方式。 二、酒店新型营销组合策略 （一）4Cs营销组合策略 1、顾客(customer) 2、成本(cost) 3、便捷(convenience) 4、沟通(communication) （二）4Rs营销组合策略 1、与消费者建立关联（relative） 2、提高市场反应速度（reaction） 3、开展关系营销（relation） 4、得到回报（reward） 第三节、酒店新型营销理念 一、主题营销 主题营销是酒店企业在组织策划各种营销活动时，根据消费时尚、酒店特色、时令季节、客源需求、社会热点等因素，选定某一主题作为活动的中心内容，以此为营销的吸引标志，吸引公众关注并令其产生购买行为。 分类 主题产品营销：营销重点是主题产品，是第一层次的主题营销。 主题品牌营销 ：营销重点是主题产品的品牌，它不仅仅着重产品的销售，更注重对主题品牌的建立和发展。 主题文化营销：营销重点是主题中所蕴含的文化，研究的是该文化对居民主题消费的影响。 思路： 1、完全主题化：指饭店赋予不同的主题文化内涵 。 主题饭店的概念起源于1958年美国加利福尼亚的Madonna Inn 主题营销 主题类型： 历史文化 城市特色 自然风