推销实务电子教案.pptVIP

项目七 售后追踪 3.定期上门催收工作方案 （1）推销人员针对电话催收过程中所了解的客户情况，进行合理筛选，确定走访客户名单，并及时就此情况上报销售主管； （2）根据客户还款特点制订走访时间、地点、客户人数、工作车辆等实施方案； （3）在现场与客户进行沟通，做好客户思想工作，并要求客户书面承诺或在对账单上签字确认。 （4）走访完毕后进行客户信息归总、客户筛选，并向上领导汇报 任务一 回收货款 项目七 售后追踪 二、收款技巧与方法 （一）收款难的原因 1.企业自身原因 。 2.客户方面原因。 3.推销人员原因。 任务一 回收货款 二、假定成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （三）假定成交法的适用时机 1.客户是依赖性强的或是性格比较随和的客户。 2.在客户发出了较明确的购买信号，对成交有较大把握时采用。 三、选择成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （一）选择成交法的优点 1.选择成交法既调动了客户的积极性，又使推销人员掌握了成交控制权。 2.选择成交法可以制造良好的成交气氛，提高成交的效率，既有效缩小了选择的余地，又使推销人员有回旋余地。 三、选择成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （二）选择成交法的缺点 1.如果客户对推销人员提供的方案不理解或不满意，可能导致客户拒绝成交。 2.可能会造成客户的犹豫不决，延长成交的时间。 三、选择成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （三）选择成交法的适用时机 1.客户表现出比较明显的购买欲望或对产品表现出极大兴趣时采用。 2.客户受知识局限或当产品品种过多，难以做出选择时采用。 3.推销人员希望通过此法试探客户的真实意图时采用。 四、小点成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （一）小点成交法的优点 1.小点成交法减轻了客户成交的心理压力。 2.有利于推销人员多次地尝试成交。 3.有利于推销人员保留成交余地，合理地利用各种成交信号，试探成交。 四、小点成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （二）小点成交法的缺点 1.可能舍本逐末，不利于针对主要问题进行协商。 2.可能使双方在次要问题上过度纠缠而拖延时间，降低推销效率。 四、小点成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （三）小点成交法的适用时机 1.客户的购买决策关键取决于一个或几个小的问题时采用。 2.推销人员未发现任何成交信号，需要多次试探成交时采用。 3.成交气氛比较紧张，客户成交心理压力特别大时采用。 五、从众成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （一）从众成交法的优点 1.有利于吸引和招揽客户。客户之间的相互影响、相互说服，要大于推销人员的说服力。 2.有利于实现快速成交。已有的成功案例可以打消客户的顾虑，加快成交进程。 3.对于新客户可以减轻购买决策的压力。 五、从众成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （二）从众成交法的缺点 1.对于喜欢独立思考，个性较强的消费者不起作用，甚至起反作用。 2.不利于推销人员准确的传递信息。客户之间信息的传递容易失真，影响产品以后的销售。 五、从众成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （三）从众成交法的适用时机 适用于从众心理强的客户或没有主见，犹豫不决的客户。 六、优惠成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （一）优惠成交法的优点 1.有利于巩固、加深买卖双方关系，促成良好的成交氛围。 2.有利于大量交易，能促使犹豫不决的客户下定决心购买产品，提高成交率。 3.对较难销售的产品能起到有效的促销作用。 六、优惠成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （二）优惠成交法的缺点 1.降低了产品身价，减少了企业利润。 2.易使客户得寸进尺，进一步讨价还价，增加成交困难。 3.经常采用，易使客户形成惯性思维，不利于以后的销售。 六、优惠成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （三）优惠成交法的适用时机 1.当新客户犹豫不决时采用，促使客户马上成交。 2.对老客户开门见山，将所有优惠全部拿出，加快成交进程。 3.当滞销产品、淘汰产品需尽快销售时采用。 4.企业欲在较短时间内提高销售数量时采用。 七、保证成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （一）保证成交法的优点 1.针对客户最关心的问题做出承诺，扫除成交障碍，有利于达成交易。 2.可以增强推销人员的说服力及感染力，增加客户对推销人员的信任度。 七、保证成交法 项目六 达成交易 任务二 达成交易的方法 （二）保证成交法的缺点 1.承诺不能兑现时将失信于客户，引起客户反感甚至引发纠纷。 2.保证对新客户说服力有限，容易引起客户的怀疑。 七、保证成交法 项目六 达成交易