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技师实用手册 一、如何布点 1、 我们所面对的客户群体及客户群体的分类 根据合作店的规模、形像、车流量、老板对太阳膜项目的重视程度、以往贴膜量来划分将客户群体分为A、B、C三类 ?A类店：较大型的品牌连锁店，大型的汽车装饰综合美容店， 目前有正在合作的一些太阳膜品牌； 其贴膜技师有可能是专业的技师，但大部分均是一个全能的技师，什么都干； 每个月的贴车量大约在5-10台车左右； B类店：中小型的汽车装饰美容店、大中型的洗车美容店、 无专业贴膜技师，有全能技师，也能贴膜，但技术不好； 每个月的贴车量大约在3-5台车左右； C类店：各种招生驾校、汽车保险服务机构、大中型的汽车修理厂，各种汽车玻璃专卖店；一般的汽车美容店、小型的汽车修理厂、社区洗车店、轮胎店等从事各种与汽车装饰相关业务的店； 2、针对不同类型的店面如何按其所需摆放不同的配套物资： A类店： 此类店因其店面较大，形像也相对较好，故其对形像的要求也会比较高，因 此在摆放配套物资的时候，要懂得迎合客户的心态，大的店面，相应的对形 像的要求就高，应布下形像较好的大型展架，产品齐全的大样板，产品VI， 产品导购手册等一应物资，如果有可能，最好能给其做一些喷绘等展示和宣 传产品。 此类店一般店内会有一些库存的货，多半是3M等比较知名的产品，也会有自 己的技师，故一般不会太容易接受这种方式，我们用这种方式与其合作，在帐面上看，是比他现在自己贴膜的利润要低，此时应当与客户分析他的技师成本、货资金积压及难以控制的损耗来与帐面上的利润进行冲减，从而达到说服客户的目 的； B类店： C类店： (1)、有稳定的客户来源，有客户就有隐藏的贴膜需求； （2）、深得其这一稳定客户的信任，能够提供给客户安装的信心； （3）、这四类店都分布在城市里最方便客户的地方，能够提供给客户安装的便利性； （4）、这四类店的贴车量均不大，一个月有个两台车就算不错了，养不起贴膜技师，也不会去养技师； 这类店需要的是：简单的太阳膜销售技巧（太阳膜导购手册）、简单而相对专业的太阳膜产品展示（小型玻璃展架、简单的太阳膜展示）；快速的上门安装服务；结构齐全的太阳膜产品； 3、展架布下去之后如何对网点进行跟踪 展架布到各网点只是第一步，我们不能布下网点后就等着网点的安装电话，还需要对各网点进行跟进。 A、 布下网点后，填写网点登记表，记录下各网点的详细资料， B、每三天给网点去个电话沟通一下，主要沟通对像为老板、网点导购小姐和网点全能技师，主要沟通以感情为主。 C、每五天去拜访一下网点，拜访的内容一是要增加双方的感情，拉近双方的距离；二是对网点的导购和向车主进行推销的人员进行卓誉太阳膜的销售培训， 因为一个网点可能会接到许多这样的人员送来的产品，及时的加深他们对卓誉的印像和拉近与他们的距离，那么，在有车主来的时候，他们肯定第一时间向车主进行销售，这样，能大大的提升销售的机率； D、在网点，将卓誉太阳膜的展示摆在最显眼的地方，并对其店内的导购进行培训，教他们如何向车主销售太阳膜，如何使用我们摆放在店内销售道具； E、当布下超过三十家网点的时候，需在总部的协助下对集中对网点进行产品联动促销，以便能更好的拉动网点的销售积极性； 4、在布网点时会遇到的问题及如何应对 客户疑问：现在的4S店车行都在搞购车赠送贴膜，而且他们自己也有销售太阳膜,绝大多数车从汽车4S店出来的时候已经都贴好膜了，我们（汽车美容中心，汽修厂，装饰店等）贴膜这块空间越来越小，生意下降得厉害，我们没有或不想把精力时间放在没有多少生意的项目上。 应对语言：我想您肯定知道您所说的贴膜没有多少生意的原因，没错，车行大多数在搞购车赠送促销大礼包活动，号称价值动辄好几千元，礼包其中就有贴膜，价值也喊得很高，其实都是低档货（因为即使是送的也要车行花成本）。目的是拉动卖车，稍为明智的车主都不会接受这样的赠送货，所以流到市场上需要贴膜好品质服务的车流量还是很可观的。而我们之间的贴膜生意合作无需您花费太多的精力时间，销售给车主的产品和服务开出个贴膜确认单而已，您得到的是零成本的纯利润和信誉口碑！我们的产品品质都定位在中高档，您每贴台车都能保证利润最大化，而且专业的施工安装和质保风险都是由我方承担，这样的服务平台有利于您对车主的销售承诺，也有利于车主对您的信任，我说的对吧！（得到首肯后介绍演绎加盟合作协议内容） 客户疑问：我现在很忙啊，没有时间。你下次再来吧，好吗？ 应对语言：A 反客为主：是啊，您很忙，说明您生意好，有较多的客户资源，这正是我要与您合作的条件理由，我带来了合作协议，您看看就知道了，对您有好处的。（坐下来介绍协议内容） B 时间（版本一