可口可乐销售手册.DOCVIP

可口可乐销售手册 引言 可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断增加当地市场可口可乐的人均饮用量，其最有效的 方法是不断扩大整体饮料市场的同时使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用。 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐3A策略： 买得到/Availability—要使我们的产品随处买得到 买得起/Affordability---要使所有消费者买得起我们的产品 乐得买/Acceptability---要使消费者愿意购买我们的产品 由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加，3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的3P策略： 无处不在/Pervasive---使我们的产品随手可得 物有所值/price relative to value---我们的产品必须是物超所值 情有独钟/preferred---使我们的产品成为消费者的必须选择 消费者购买软饮料的行为是非计划性的冲动购买，我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望。可口可乐在中国的成就就有赖于销售代表在市场上的努力，每天都要努力使我们的产品取得哪怕最微小的销量提升。 市场/使命 市场就是人即是消费者 不论我们如何划分市场和销售点，对可口可乐来说，真正的市场是由消费者组成的。与其他普通商品不同，可口可乐产品的市场不限于某一类消费者，许多产品只对某一类人有吸引力，只有那些有特殊需要的消费者才会需要他们。 与次相反，可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类型、性格和部分年龄。因此，全世界所有的人都是我们一个产品或全部产品的潜在消费者。 我们必须时刻记住，消费者往往出于一时冲动而购买我们的产品。只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其行李产品，随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和冷饮设备，我们才能达到我们的市场目的。 我们的使命 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点，售点管理极为重要。可口可乐专业销售人员的使命是建立良好的客情关系，提供良好的客户服务，并通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户想消费者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品，从而满足客户对销售额和利润的要求。 可口可乐业务代表必备的条件 形象 = 1 \* GB2 ⑴成功的销售代表必须有的个人品质： 诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听 = 2 \* GB2 ⑵经常注意提高并维护公司良好形象 = 3 \* GB2 ⑶保持个人高标准的一着整洁形象 = 4 \* GB2 ⑷保持交通工具的清洁 = 5 \* GB2 ⑸保证所显示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是必威体育精装版的 = 6 \* GB2 ⑹不要贬低竞争对手或他们的商品 = 7 \* GB2 ⑺处理客户的询问时要确实可靠 = 8 \* GB2 ⑻答应的事情一定要做到并给于答复或处理结果 产品知识 = 1 \* GB2 ⑴销售人员必须掌握所有产品的必威体育精装版资料 产品系列 价格政策 产品利润故事 产品保质期 包装系列 冷饮设备特征 促销活动 各产品/包装对客户的益处 = 2 \* GB2 ⑵可口可乐系列饮料 可口可乐：世界知名度最高的商标，全球销量第一 健怡可乐：世界销量第一的低热量可乐型饮料 雪碧：全球和中国销量第一的柠檬型饮料 芬达：全球和中国销量第一的果味系列饮料 = 3 \* GB2 ⑶产品保质期： 销售技巧 = 1 \* GB2 ⑴按步骤拜访每一家客户 = 2 \* GB2 ⑵了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者 = 3 \* GB2 ⑶为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议 = 4 \* GB2 ⑷向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、进期可靠的涨价等。 = 5 \* GB2 ⑸把握机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议 = 6 \* GB2 ⑹留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备，必要是更换 = 7 \* GB2 ⑺解释我们的产品给客户带来的益处 = 8 \* GB2 ⑻建议合理的定货量，并在建议定货时注意客户客观条件限制 = 9 \* GB2 ⑼当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走，而应该耐心倾听并做解释。 驾驶技术 = 1 \* GB2 ⑴安全驾驶或骑车 = 2 \* GB2 ⑵遵守交通法则，谨慎并礼貌地驾驶 自我管理能力 = 1 \* GB2 ⑴计划每天的事 = 2 \* GB2 ⑵为自己设定有挑战的目标并作好一切准备。 可口可乐业务代表工作内容/职责 基本工作内容 计划性拜访客户 售点生动化 做定单/填送货单 开发新客户 工作职责 = 1 \* GB2 ⑴