《销售就是要会提问：99%的人都把卖点讲错了》.docxVIP

前言 有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。 用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。 我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。 作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。 读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？如何利用提问变不利为有利？ 如果你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。 如果你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。 如果你想树立专家的形象，就需要对客户提出诊断式的问题。 了解顾客的逆反心理，能让你避免顾客背道而驰，懂得顺着顾客往下提问，用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。 了解顾客的好奇心理，让你用提问获得顾客优先的接待，增加约见顾客的机会。 了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导顾客给你肯定的答案。 了解信任在销售中的重要性，你就会懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。 本书以顾客的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住顾客心理的问题，让销售变得简单容易。 本书用问题做标题，新颖独特，会给你耳目一新的感觉。 读完本书，你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理，让顾客自愿掏出钱包，购买你的产品。销售就是提问，提问需要技巧。 掌握了《销售就是提问》，你将会： 获得更多的客户回电和回访； 挖掘出更多的客户； 在客户心中建立更高的可信度； 降低被客户拒绝的风险； 懂得利用一切身边的资源； 在客户内部发展更多的拥护者； 取得更好的销售业绩。 第一章　提问的原因——陈述易导致逆反心理 逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。销售中常会发现个别顾客就是“不受教”、“不听话”，常与业务员“顶牛”、“对着干”。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”、“非凡”的行为，往往来自于“逆反心理”。 尤其是在销售中，顾客都有逆反心理，这种逆反心理是对销售员不信任的表现，当然很多时候销售员也在利用这种逆反心理，在神不知鬼不觉中达到自己的目的，尤其在销售这种微妙的气氛中。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。逆反心理会使人作出不合常理的事情，产生敌对情绪，通常会对正面宣传作反面思考。 逆反心理对销售的威胁是非常大的，但是如果能够加以利用，也会促成成交。 顾客的逆反心理 人有逆反心理，面对不太信任的销售人员，顾客更加有逆反心理。 某地有两家酒店，为招揽顾客，各自在门口张贴广告。一家说，“本店以信誉担保，出售的完全是陈年佳酿，绝对滴水不掺”；而另一家则说，本店出售掺水一成的陈年老酒，如有不愿掺水者，请预先说明，但饮后醉倒概与本店无关”。结果，”掺水一成”的酒店却比标榜“滴水不掺”的酒店生意兴隆。 后一则广告的高明之处，就是巧妙地抓住了顾客的逆反心理。 试想。如果事先没有告诉人们这是掺水的酒，结果被发现是掺水的，人们恐怕要找3·15了。可是如果明白告诉别人这是掺水的，反而能引起人们的好奇，不明白它为什么要自暴其短，而产生了强烈的好奇心想尝一尝。 那么，人为什么会有这种“让他往东他偏往西，让他打狗他偏打鸡”的逆反行为呢？人们的这种逆反，到底是因为什么，对自己又有什么好处呢？ 人的自我价值是一个人热爱生活、追求生活意义的心理根基。任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人的自我价值受到影响和损害时，自然而然地会进行自我价值的保护，在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。我们把这种逆反心理称作“自我价值保护逆反”。 逆反心理在销售过程的每个阶段都可能发生，且有多种表现。例如，对正面宣传作不认同、不信任的反向思考；对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定；对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗等。 产生这种逆反心理的原因表现在两个方面。主观方面，现代顾客的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向于持批判态度。客观方面，业务员的可信任度、推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。 但如果业务员能巧妙利用顾客的这种叛