谈判话术 (1).docVIP

斡旋议价的三个关键步骤 第一步骤初次报价：第一次卡位要稳，准，狠； 价值决定价格，成交决定价值 主要是开发，店面，外网来电，主动去电。做好记录，高于此价格要砍到此价格，低于此价格的还要继续砍。 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 第一次报盘价 一里 二里 玺萌 东路口以北 双晨 明日旭日 瑞丽 成交高价 成交低价 第一次报盘价 城南 星三 冬季 夏春 恋日 花都风景 欣园 成交高价 成交低价 分别给业主客户回馈真实成交价 第二关键步骤，在途议价，斡旋 斡旋的几点注意 看哪方的出价更接近市场；为什么出这个价格?依据什么？价格由市场决定，自己不要预设心理障碍。分析不同盘的抗跌性。确定市场往下走，楼市一定是快长慢跌的过程。目的：无论业主在还价之后有什么样的反馈，我们都可以了解到业主的最真实的出售价格，为下次有效带看前的报价做好铺垫准备。 建议：在还价的时候最好用自己的手机与业主联系，增加业主对自己的认知度，经纪人要学会随时的推销自己。 话先说一半，再听一半：还价时话要先说一半，剩余的一半要由对方先说，针对对方的意思，要有相应的态度，以便取得对方的好感，对方会认为经纪人是在为自己争取最大的利益化 业主篇：持续斡旋议价 多个公司议价同一套房子时，告诉业主其实都是同一个客户，提醒业主留有议价的空间，而且要业主明确告诉我价格底线，只能我一个人知道，别人不能告诉他你的价格底线。 跟业主要感情沟通，诉出为你卖这套房子中我付出了很多你不知道的辛苦，一定要永远站在业主的角度，要表态已经否决了客户的好几次出价了 ，最终聊出市场成交价格。 打击业主价格时，我们要举例，我同事前两天卖了套本小区的房子，面积多大，楼层好，装修中等，朝向好，单价在多少成交的，你不信可以来我们店看看，有成交挡案。 同样的户看过很多套房子，要跟业主进行不同的议价，告诉业主，客户在这几套房子当中，有选择，别的单价比你的还便宜，可能买你的，家人想买别套，趁着客户犹豫，价格也不低，快签合同。现在这个市场有个那么满意的户很难。 告诉业主现在不卖，马上就要交物业费供暖费了，你要考虑成本。现在全球经济都不是很好。客户的购买力有限。我们看不清最高值，但可以看到次高值。 无论客户是否看上了此房，作为经纪人必须都要进行回访 分析业主卖房原因，要详细的了解出业主的心理想法，并且告诉其我们知道这些的原因，就是想尽快的帮其出售房子，并且告诉其我们公司的操作流程，针对此房，我们公司会展开怎样的促销售手段。 感情信任联络，定期的和房主保持联系，并且要让业主认识，要知道，业主也想找一个信的过的帮其出售房屋。这是就要告诉市场随时发生的变化，并且要有同样的房子来刺激业主。 现在客户情况，就是观望情绪加大，出来看房的客户少，就是出来的心理价位也特别低，砍价时，要以客户的意思来说出价格，如果发现业主的心理有反感，要马上站到业主这边，就说，我们也是想帮您卖个好价钱，但是市场确实不好，经过三四次的打击，价格肯定下来。 把最近比较低的成交价告诉业主 多上网了解有关对房地产或要谈的盘的一些不利因素等罗列出来告诉业主 有计划、策略的冒充同行压价 做一份比较低价的（购房意向书）给业主看 针对一段时间没有卖出的房子我们应该加强对业主的回访,和业主说我们公司给房子打了广告,