ZL公司销售部员工绩效考核方案的分析与改进 工商管理专业论文.docxVIP

论文题目 ZL 公司销售部员工绩效考核方案的分析与改进 专 业 领 域 工商管理（MBA） 指 导 教 师 井润田 教授 作 者 姓 名 郭世平 班 学 号 200531107005 分类号 密级 UDC 注1  学 位 论 文 ZL 公司销售部员工绩效考核方案的分析与改进 （题名和副题名） 郭世平 （作者姓名） 指导教师姓名 井润田 教授 电 子 科技大 学 成 都 （职务、职称、学位、单位名称及地址） 申请专业学位级别 硕士 专业名称 工商管理（MBA） 论文提交日期 2008 11 论文答辩日期 2008 12 13 学位授予单位和日期 电子科技大学 答辩委员会主席 评阅人 2008 年 月 日 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 独 创 性 声 明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方 外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为 获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与 我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的 说明并表示谢意。 签名： 郭世平 日期：2008 年 12 月 3 日 关于论文使用授权的说明 本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文 的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘， 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全 部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描 等复制手段保存、汇编学位论文。 （必威体育官网网址的学位论文在解密后应遵守此规定） 签名： 郭世平 导师签名： 日期：2008 年 12 月 3 日 摘要 摘 要 绩效考核是 HYPERLINK /search.aspx?type=noticeamp;key=%25u4EBA%25u529B%25u8D44%25u6E90%25u7BA1%25u7406 人力资源管理的核心。成功实施绩效考核，不但能帮助企业提高 管理效率，帮助管理者提升管理水平，而且通过有效的目标分解和逐步逐层的落 实使企业能够实现预定的战略目标。在此基础上，理顺企业的管理流程，规范管 理手段，提升管理者的管理水平，提高员工的自我管理能力，并且为后续的薪酬 管理提供了公平合理的依据和执行标准，使管理者能够准确把握企业发展的效率 和执行程度，让员工能够各得其所，在明确的目标下努力工作。 但是，在人力资源管理工作中，从整体来看，国内企业人员绩效考核还没有 普遍成为企业必须进行的一项人力资源管理工作。而且在人力资源管理工作中， 销售人员的管理又一直困扰着企业,尤其对于销售人员的绩效考核更是企业不断探 索的问题。论文就此选择了企业的开拓者、先锋军——销售人员作为研究对象， 旨在找出影响销售人员行为的关键因素，并根据这些关键因素设计一个绩效考核 体系，进而重点研究销售员的行为特征因素和绩效考核结果的员工激励策略，以 此去改善相应的销售团队管理激励效果。 销售人员是企业的重要资源。正如销售行业中爱说的：一流的产品加一流的 销售团队，就会有一流的市场；一流的产品加二流的销售团队，就会有二流的市 场；二流的产品加一流的销售团队，也会有一流的市场；二流的产品加二流的销 售团队，就一定会是三流的市场。可见，销售团队多么的起决定作用。但是，长 期以来，销售人员（销售团队）的治理问题一直困扰着众多企业，尤其是中小企 业，销售人员管理的困难成为制约企业发展的重要因素。企业领导都纷纷抱怨：“销 售人员很难治理！” 本论文根据 ZL 公司现有销售部的绩效考核制度对本部门人员的绩效，激情等 的激励（正负）状况，进行诊断，分析，进而进行研究，做出调整。使得每位员 工更自觉，积极，努力（且不得不努力），愉快的工作，且使公司费用降低，产值 增大，最后达到员工挣得更多，公司赚得更多的上下同欲的双赢局面，也就是前 面说的各得其所。 总之，论文是从研究销售部门人员的特征出发，重点关注绩效与考核的关系 及相互的影响，并最终设计一个有效的绩效考核体系。这个绩效考核体系将员工 关心的“满足个人需求”与企业关心的“公司的长远发展和利润最大化”巧妙地 I 摘要 结合起来，公司根据目标去激发员工的工作热情、调动员工的工作积极性和创造 性以实现团队、组织绩效的共同提高和发展。 关键词：绩效，考核，薪酬管理，销售 II PAGE PAGE IV ABSTRACT ABSTRACT Performance evaluation is the core of human resource management. An Excellent execution of p