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对工程机械企业按揭模式销售风险初探 　　摘要：近年来我国推进工业化和城市化带动了全社会固定资产投资的快速增长，这种经济与社会结构的大变革给我国工程机械行业的发展提供了极佳的外部环境。工程机械按揭贷款业务的兴起使金融资本的介入成为工程机械行业销售的助推器，本文就企业开展此项业务面临的种种风险，以及如何化解这些风险进行浅析，以期工程机械行业的企业能在开展该此项时业务时，能够充分应对风险。 　　关键词：工程机械 按揭 风险 　　当前，随着国家对基础设施建设投资力度的不断加大，工程机械行业蓬勃发展。据统计自2002年以来来我国工程机械行业的规模平均每年以25%以上的速度增长。在各种销售模中，按揭贷款占据主导地位，约占工程机械总体销售方式的65%，工程机械按揭贷款业务的兴起为该行业的蓬勃发展注入了新鲜的血液，也成为工程机械行业销售的助推器。工程机械企业按揭模式销售是指由工程机械生产企业或代理商提供保证金及担保，银行对其推荐的客户（借款人）提供2年以内、金额小于所购工程机械价款7折以内的按揭贷款。这种贷款的特点是，当客户（借款人）不还款时，生产企业或经销商就要以在按揭银行的保证金偿还借款人的贷款本息。这种按揭模式下的销售，是一种信用销售，它推动了行业的发展，然而不规范的运作也存在着巨大的风险隐患。 　　一、制造商及代理商、银行、客户的多赢模式 　　（一）工程机械制造企业和代理商通过银行按揭贷款销售产品便于回收货款 　　通过银行按揭贷款销售机械设备可以较快回笼资金，大大降低制造企业及代理销售商自身应收账款的回收风险，使其加快了资金周转，提高了资金的使用效率。另外，通过银行按揭贷款实现销售可以在保证充足的现金流的同时，优化财务报表结构。并且当银行债权产生风险时，制造商或代理商可以回购欠款设备，维修翻新再销售，实现第二次创利。 　　（二）银行通过工程机械按揭贷款也获利颇丰 　　在个人投资创业和消费意识明显增强、个人贷款需求渐旺的趋势下，工程机械的蓬勃发展也为银行创造了另一个利益增长点。在工程机械按揭模式贷款中，工程机械厂商是按揭风险承担主体，他们提供设备回购保证。银行由于有了厂商的回购担保，就能最大程度的降低自己在按揭销售中所承担的风险。这样银行就在最大程度降低了风险的基础上获得了收益。 　　（三）客户通过银行按揭贷款购买工程机械设备方便灵活 　　近年来越来越多的私营业主加入了工程机械施工及租赁行业，个人经营模式大有形成主流的态势。大量的个人客户成为工程机械设备主要买家。这些个人客户大多资金实力不足，绝大多数客户都需要通过融资形式购买工程机械设备。采用银行按揭贷款购买设备，很好地好解决了他们的需求。且个人银行按揭贷款具有担保简单、利率优惠、期限较长、产权清晰等特点，优于工程机械行业传统的融资租赁销售，满足了客户的诉求。 　　三、工程机械生产企业在按揭贷款销售中的风险分析 　　（一）来自客户的风险 　　在我国，购买工程机械的自然人客户群体存在着综合素质较低、个人资产（家庭资产）薄弱的特点。有些借款人的收入来源不稳定、还贷意识不强，这就直接导致银行贷款的临时性逾期。 　　若借款人在异地、贷款抵押物工程机械为动产等因素，则会造成贷后管理难度极大。一些中小企业设备贷款以个人贷款形式出现，也会造成销售管理上的困难，即形式上的借款人与实质借款人不一致，造成法律风险隐患。 　　（二）来自银行的风险 　　银行可能会因为企业的信赖，在贷前审查和贷后管理方面出现疏忽，没有把好贷前检查的二次关卡。因个人工程机械贷款信息没有统一的管理系统，银行会对借款客户信息掌握不全面，可能存在企业会超过自身能力为借款人提供担保，从而银行也存在潜在的风险。 另外，客户通过保证金帐户还款会掩盖了其实际逾期还款情况，银行不能及时发现借款人的违约。 　　（三）来自生产企业的风险 　　企业的回购能力问题，企业如果对其所有销售给最终客户的工程机械都承担回购责任，则必然形成一笔数额较大的或有负债。 　　企业在产品销售过程中，对银行依赖较大，如果失去银行的支持，不管在资金或者风险方面都会遇到前所未有的挑战。 　　生产商只有制造与贸易经验，在风险控制方面经验和能力较弱。 　　生产商为维持良好的银行信用，大量垫付资金，造成资金紧张，同时由于代垫形成的应收账款会产生坏帐，影响企业利润。 　　（四）行业特点带来的风险 　　客户季节性施工，如我国东北地区冬季施工行业基本歇业，工程验收也会顺延，借款人在淡季按期还款难度很大。 　　国家宏观调控对工程机械行业影响巨大。 　　工程机械行业依附于建筑行业，而建筑行业没有良好的信用体系，在资金结算方面存在很多的不规范，信用状况不佳，如：垫资、三角债、长期相互拖欠工程款，企业间商业票据结算等。这些行业内的通病潜在着巨大的风险。 　　四、工程机械按揭贷款业务的风险防范对