处方药医院销售微观分析和策略-鼎级().ppt

POA：2 产品管理 2.2 专业拜访次序 主要产品 A B C 次要产品 E F G * POA：2产品管理 2.1 销售计划 幻灯演讲(主要产品) 每月4次，每次10-20医生 医院研讨会 每月1次/每2月1次，每次50-100医生 市场部组织相关活动 巡回演讲，区域学术会议 * POA：4数据管理 4.1 记录和报告 每日更新销售记录 及时上交工作报告 促销活动后汇报有关情况 提供竞争者活动资料 * 医药代表的数据管理 医药代表的工作职责之一 企业制定市场策略依据 数据管理重点：每日更新销售记录 * 销售数据包括： 主要产品销售情况 次要产品销售情况 市场渗透数据： 分产品专业拜访次数 日平均拜访次数 竞争产品情况 新开发客户数量 日拜访医生/客户数 实际拜访频率 * POA: 4数据管理 4.2 数据分析,得出信息 销售 医院销售情况(合数及金额) 医院分产品销售情况(合数及金额) 渗透 分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数/竞争者情况 日拜访医生数(于原计划比较) 实际拜访频率(于原计划比较) 新开发业务数量 * POA: 4数据管理 4.3 销售计划 根据数据分析的信息做出销售计划 * 附：微观市场管理表格 目标医院拜访计划表 目标医生拜访覆盖统计表 目标医生微观市场开发档案 幻灯演讲/医院研讨会/市场部组织相关活动计划 * 行动计划POA 医院拜访计划(销售时间分配) 目标医院开发计划(院内研讨会) 目标科室开发计划 (幻灯演讲) 目标医生拜访计划(产品拜访,需求满足拜访) 相关市场活动计划(巡回演讲, 区域学术会议) * 客户服务计划 C级 B级 A级 首选阶段 二线 保守 反复阶段 尝试阶段 目标医生/客户 * 销售行动计划表 推广活动 C类医院 2 科室会 指标分配 合计 推广活动 科室会 指标分配 B类医院 推广活动 科室会 指标分配 A类医院 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 1 月份医院 * 第八单元:微观市场销售法要点总结 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? * 医院微观市场开发计划 (一) 微观市场分析 1、市场概况 2、市场大小及增长趋势 3、市场细分 4、产品特性分析 5、竞争产品分析 6、市场环境分析 7、SWOT分析 * 微观市场开发计划 (三) 微观市场开发策略 1、产品推广优先顺序 2、目标市场确定 3、产品定位策略 4、竞争策略 5、推广组合策略 6、推广预算 7、客户管理系统 * 微观市场开发计划 (四) 微观市场行动计划 1、具体推广活动安排与预期目标 2、现有资源及期望总部提供帮助 3、具体工作进度安排 * 微观市场销售方法要点 1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2.为每一个客户制定一套销售策略和计划 3.发展和保持重要客户的记录 4.管理沟通过程 5.管理拜访行动 6.通过卓越客户服务实现销售目标 * 指导性拜访与协同拜访 (Coaching call and Join call) 周报告与月报告 投入产出动态观察 定期了解市场份额变化和医生态度变化 微观市场销售计划的执行、监督与控制 * 业务计划失败的原因 无计划或计划不周 无事实，目标不明确,对形势评估不当 实施计划半心半意. 无监控 无适当的调整 受上司的指示才去做， 然后便放在一边 过分策划或过于复杂 记住KISS原则 * 业务计划失败的原因 错误的观念在不知不觉中影响着我们的思想 100％相信数据资料 你还需要收集市场信息 过于艰巨和不现实的目标 不可能实现 * 业务计划失败的原因 计划一成不变 应根据情况进行调整 计划的目的是为你服务，而不是你为计划服务。要把计划作为工具使用并视需要进行改变。 期望计划全部凑效 应接受各种好的结果 并非所有的战争或纸牌游戏结果都与计划一致 * 最佳方案 3项标准: 对业务产生积极的影响 可实现的 费用合理 * 有影响力的微观市场销售 微观市场 通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力。 即把市场区隔极小化，根据其特点指定单一的销售策略。 其难点在于：执行工作计划。 * 有影响力的微观市场销售 问题：为什麽有的代表可以使目标医生一个月