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五、已交完车可再次挖掘的精品项目及推广 三、主题活动----再次挖掘的精品项目(50+50万) 三、活动促销----再次挖掘的精品项目 1、强势车型交车无提成，只有精品销售给提成； 2、套餐内低提成，套餐外高提成。 例如，汉兰达套餐提成按3%算，套餐外高提成按5%算 3、根据前三个月数据， 核定每种车型的平均加装值，平均值提成5%，低出提成3%， 高出提成8%。 例如6月份，所有车型总平均值3-5000/台，按5%提，其它分别为3%和8% 4、销售顾问销售的车数量乘以每车平均值， 制定合理又明确的精品销售目标。 5、精品部按工时20-30%提成，按采购成本设节约奖励，售后部按5-6%提成。 四、激励制度设计 ---- 精品提成是精品销售的原动力 6、简单法：3%/5%/8%。 7、平均法：部门精品销售平均3000-5000元/台，奖励经理1000元， 部门精品销售平均5000-6000元/台，奖励经理3000元， 部门精品销售平均6000-8000元/台，奖励经理5000元，…… 8、台阶法：销量1-2台时,所有精品销售按3%提， 销量3-4台时,所有精品销售按5%提， 销量5-8台时所有精品销售按6%提， 销量9台以上所有精品销售时按8%提。 （兼顾卖车和卖精品，平均以下低提成，平均以上高提成） 四、激励制度设计 ---- 精品提成是精品销售的原动力 （1）必须在4S布局上规划出专门的精品美容区 变一般的精品柜为精品走廊。 （2）精品一定要培植成为和新车销售创利相当。 盈利模型：卖车赚5000,卖精品赚5000,卖衍生产品赚2000 五. 4S布局的前瞻性 – 精品走廊概念 五. 4S布局的前瞻性 – 精品走廊概念 五. 4S布局的前瞻性 – 精品走廊概念 三 精品经营理念与认识 对比模型 某广丰店(2009) 信达丰田(2009) 销售（台） 2100台 1881台 税赋（万） 400 1593 费用（万） 1200 2410 净利（万） 1200 1802 毛利（万） 2800 5805 差距（万） - 3005 思考： 2009年度信达丰田在纳税1593万元且总费用高达2410万元条件下， 为了取得1802万净利，必须比某广丰店多创造3005万元毛利。 3000万从哪里来？ 3000万的秘密？ 2009 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 销售 17.6 24.3 53.8 64.8 53.2 44.2 86 85.5 181 130 140 161 1041万 赠送 61.2 72.7 33.5 35.9 60.5 82.9 128 70.2 70.9 122 171 273 1181万 2009年信达丰田精品经营状况： 3000万的秘密？ 信达丰田店全年赠送1181万元精品之余还销售1041万元精品，精品部在承担赠送1181万元精品对应材料成本之余，还创造557万元毛利。通过精品套装车来降价策略，裸车本身不让价，保住了裸车本身销售毛利，还额外创造部分精品利润。 （流汗方式卖车） 反观某广丰店由于同城二店恶性竞争，被动地采用裸车现金让利销售，全年平均折让8000元/台，只保全平均利润5000元/台，全年让利：2100×8000 =1680万元。（流血方式卖车） 项 目 差距数 1 精装车精品套餐策略（固化） 1680+557 = 2237 2 保养品套餐策略（固化） 330 3 衍生价值策略（固化） 714 4 续保和事故车流失项目 ？ 小计 3281 3000万的秘密？ 信达丰田店采用套装降价（流汗方式卖车），与此相反，某广丰店被动地采用裸车现金让利（流血方式卖车），两者相差 557+1680 =2237万元。 卖与不卖精品，差出2000万来！ 1. 中低端车型/品牌卖不了精品 2. 大家都买裸车，我还怎么卖精品 3. 卖精品经常被客户骂 4. …… 观念改变，命运改变 应该批判的错误观念： “卖与众不同的车，赚该赚的钱” “只流汗，不流血”（降价时，先升级提价再降价） “先